大族封测首轮问询回复：客户、产品结构变动致公司毛利率起伏

集微网消息（文/杨媛）日前，深圳市大族封测科技股份有限公司（以下简称“大族封测”）就深圳证券交易所关于“说明报告期内主营业务毛利率波动的原因，并说明毛利率与可比公司同类产品存在差异及毛利率波动趋势不一致的原因及合理”等问询问题进行了回复。

报告期内大族封测产品的销售价格和单位成本等情况如下：

报告期内，大族封测主营业务毛利率分别为36.61%、36.76%和35.80%，不存在较大波动情况。公司产品售价主要受产品型号、客户采购数量等因素影响，报告期内单价波动较小；公司产品成本主要受原材料的影响，报告期内单位成本较为平稳。以下对主营业务毛利率进行量化分析：

2021年，主营业务毛利率和单价较2020不存在显著变化；当年单位成本亦较为稳定，但是单位直接材料成本由于原材料价格整体有所上涨而同比增加3.24%。同时，公司2021年销量大幅增加，摊薄了单位固定成本，综合使得单位成本变化不大。

2022年，大族封测主营业务毛利率较2021年减少0.95个百分点，其中单价下降贡献-4.32个百分点，当年单价同比减少6.37%，一方面，2022年公司“HANS-5228”型号设备销售量最大，而老机型的价格一般会逐年下调。同时对部分质地优良、设备采购量较大的客户，公司给予了一定的价格折扣；另一方面，公司2022年推出了“HANS-580”系列机型，单价较高，但销售占比仅为2.20%，对当年平均销售单价贡献较小。上述原因使得公司焊线机当期的销售均价有所降低。2022年单位成本下降贡献了3.36个百分点，主要系单位材料下降所致，而单位材料下降主要有如下因素：（1）2022年公司采购的机加件主要物料、编码器及光栅尺、IC等关键材料的采购价格有所下降；（2）2022年公司软件、算法技术升级，推动进出拉料等模块硬件方案优化，减少步进马达299使用数量，从而单位产品的电机用量减少。

说明同一产品不同客户间毛利率存在差异的具体情况及其合理性

报告期内，因公司与不同客户历史合作情况、交易规模不同，同一产品不同客户之间毛利率存在差异，主要受以下因素影响：1、销售规模不同：客户采购数量越多，公司会给予一定的优惠，销售单价越低，在单位成本不变的情况下，毛利率越低，反之毛利率越高；2、销售时间不同：因原材料采购单价持续变动，不同时期产品单位成本存在差异，客户在不同时期采购时受材料价格波动及公司产量影响，产品售价和成本均存在差异，导致毛利率发生变化。

报告期内，公司产品以焊线机为主，随着产品性能不断提高，产品型号发生变化，不存在报告期内各期均有销售的机型，因此，汇总选取了报告期内主要焊线机型号，分类汇总客户在不同销量区间的收入及毛利率，报告期内，上述焊线机合计销售收入占当期主营业务收入比重分别为79.68%、90.70%及92.21%，不同销量区间客户收入及毛利率情况列示如下：

从上表可看出，2020年度及2021年度，不同销量区间毛利率存在明显差异，同一产品如客户采购量越大，毛利率越低，反之则毛利率越高。2022年度，小于20台销售数量的客户毛利率低于超过50台销售数量的客户毛利率，主要原因系产品结构差异所致。小于20台销售数量的客户，其采购的产品主要为2021年推出的设备机型，从该型号产品来看，销售量越小，毛利率越高，反之则毛利率越低，超过50台销售数量的客户，除采购常规设备机型外，还包括其他升级迭代的设备机型，因此平均毛利率高于销售量小的客户，符合公司一贯的定价策略，与公司实际经营情况相匹配。

2020-2022年度，公司其他设备销售毛利率分别为52.92%、28.68%和58.95%，毛利率变动主要系境内外销售占比变动所致，公司出口销售主要为定制机型，毛利率相对较高。

2020-2022年度，公司其他设备收入及毛利率按地区分布如下：

根据上表可知，公司销售的其他设备主要为装带机、分光机和固晶机，2020-2021年度，出口销售收入金额分别981.46万元和68.17万元，占其他设备销售收入比例分别为94.30%和57.05%，出口销售毛利率分别为53.95%和40.17%，全部为对客户ASIANSTANLEYINTERNATIONALCO.,LTD.的业务产生。公司销售给STANLEY的设备毛利率较高，主要原因为1）部分模组由客户指定技术要求，公司为其定制化生产导致产品技术附加值较高；2）因客户在海外，公司考虑售后维护成本等因素，产品定价相对较高。

2021年开始，公司其他设备销售收入显著下降，其中，出口销售规模下降主要原因系2020年受全球宏观经济影响，客户扩产计划有所延迟，对公司设备需求减少，2021年及2022年，其他设备销售毛利率与2020年不具有可比性。

综上所述，发行人其他设备销售毛利率变动主要因客户结构、产品结构不同所致，符合公司实际业务，具备合理性。

（校对/黄仁贵）