通信业末端的虚拟运营商，将在与传统运营商的博弈中前行。
末端竞争者

民族证券分析师樊鹏认为，中国联通、中国电信在移动转售业务上显然更为积极，目的是希望通过虚拟运营商来争夺存量、增量市场。

但是，与运营商签署转售协议并不意味着该企业肯定能获得虚拟运营商牌照，这还要看工信部的最后发牌。因此，三大运营商与相关企业的态度都比较谨慎。阿里巴巴集团向《第一财经日报》证实：阿里巴巴确实参与了移动通信业务转售的申请，以便为用户提供更好的服务。但是对于具体进展，目前还没有正式的消息可以对外披露。

“让民营资本进入基础运营商，这是最大的突破。”德国电信高级咨询顾问谭炎明向本报记者表示。

“虚拟运营商的意义在于刺激运营商优化资费结构，同时在细分市场上带来更多突破。”独立电信分析师付亮表示，从全球范围来看，基础网络都具有垄断性的特点，很难再出现新的竞争者；现在让虚拟运营商进入后，相当于在运营和基础服务这一端引入了竞争对手。

埃森哲研究报告指出，目前国内三大运营商的3G网络利用率都未超过30%，将空置的网络带宽转售给虚拟运营商，会为其带来额外的收入，从而提高盈利能力。

对于未来是否会出现围绕三大基础运营商的三大“派系”，付亮认为，至少目前还没有看到这样的情况出现；但虚拟运营商很可能会根据自己的利益，选择与不同的运营商进行不同程度的服务。

付亮认为，阿里巴巴系可能会成为最大受益者，由于其产业链准备充分，其所面向的淘宝卖家、物流公司又有一些个性化需求，因此可能与运营商实现共赢。此外，苏宁、天音通信、京东等皆为三大运营商的销售渠道合作商，由于网点、服务已具雏形，因此可以较方便地开展业务。

风险并存

硬币总有两面性，市场往往是机会与风险并存。

“这个市场远没有想象中乐观。”据亚信联创IT规划咨询部总监涂远鸿透露，从目前全球的统计情况来看，虚拟运营商的平均用户规模大约是基础运营商市场的3%。其中欧美地区比较好的能达到7%，但亚太地区则在1%左右。

同样来自Informa公司的数据显示，目前全球有1100家左右的移动虚拟运营商。由于起步不力或后期经营不善，多达24.5%的虚拟运营商最终停业或是被收购；而WirelessIntel-ligence公司的数据显示：2011~2012年，欧洲有84家虚拟运营商企业退出市场，另有44家虚拟运营商企业被传统移动运营商收购。

事实上，在转售试点开启之前，北京邮电大学教授阚凯力就在4月18日公开为行业“泼冷水”降温。阚凯力表示，目前开放虚拟运营的时机已经晚了，而且转售业务的定价权在运营商手中，虚拟运营商们难以做大。

由于《移动通信转售业务试点方案》要求运营商转售给虚拟运营商的服务价格不得高于其自身对该服务的定价。至于低多少，则尚无硬性规定。业内称，主要还是要看转售企业与运营商谈判的议价能力。

“如果价格越低，对运营商冲击就会越大。从理论上，虚拟运营商的转售服务具有一定降价空间。”一位虚拟牌照申请项目的负责人向记者透露，目前运营商给的价格在6~6.5折；与之前预期的4折优惠相比，（虚拟运营商）实际很难通过简单的话费和流量赚钱。”

但是，另一种观点认为：在转售业务开展初期，虚拟运营商更多扮演的是代理商的角色，为基础运营商带来更多的用户。也即：前期的低价策略不可避免。

路径待解

目前，申请虚拟运营牌照的企业和基础运营商主要有两种方式合作：一是纯转售，这些申请企业从三大运营商买入或租用他们的基础通信网络，再将其卖给自己的用户；二是加入自由的定制服务后，推出新产品供用户选择。

这从苏宁云商已公布的布局中可以略窥一二。苏宁云商通讯事业部总经理顾伟介绍，虚拟运营商主要可以提供三方面服务：一是可以将短信、话音、流量等重新组合为更灵活的套餐，销售给用户；二是未来一定是流量经营，比如有个用户喜欢看某个视频网站，苏宁可以用免流量、包月的方式给消费者提供服务；另外，企业可以为他的用户群、合作对象制定更加个性化的服务。

“虚拟运营商从基层运营商处买的网源，可以进行业务的批发，也可以加入自由设计的内容和应用，提供用户整套的解决方案。”谭炎明也认为，“分销和转售只是一种模式。”

按照国外虚拟运营商的发展路径，在转售的基础上，虚拟运营商逐渐加入增值业务、后台系统、计费系统，甚至是交换机设备后，就能逐步成为Enhanced Service Provider（增强型服务提供商）、Light MVNO（轻度型虚拟运营商），以及Full MVNO（全面型虚拟运营商）。

国外典型的案例是：美国斯普林特公司在租用基础运营商网络后，开放了针对老年人群体的服务，定制特色血压、心压的设备，这些设备回传搜集到的信息，并提供预警，同时还可定位老人的位置。

“虚拟运营商参与环节不同，他们投入和产出的回报也不同。”谭炎明认为，虚拟运营商的终端形式可以不是手机，而是具有自己特色的服务。

“三大运营商希望的是转售企业用差异来开拓新市场，而存量市场则不希望有人进来竞争。”IBM资深战略分析师王祺则表示忧虑，目前，国内移动电话普及率已经高达八成以上，虚拟运营商既要创新，又要避免与三大运营商“正面冲突”：太强容易招致运营商的反弹和政策变化，太弱又会影响虚拟运营商的主营业务品牌。

王祺认为，各家申请虚拟运营商牌照也多是出于“卡位”的考虑，至少在发展初期的路径并不明晰。