基伍手机：转战印度“白色市场”

　　“我们从2008年进入印度市场至今4年，是目前在印度市场经营时间最久的中国手机品牌。在过去几年，很多中国手机品牌进入印度市场时风风火火，但是没几个月就走了。”基伍（G Five）印度市场负责人周佳慧告诉《中国经营报(博客,微博)》记者。而基伍在印度市场能够长期经营的关键在于，注重产品品质以及与当地代理商渠道的紧密配合。

　　不过对于目前大部分尚处于灰色经营（不提供发票和售后服务）地带的中国手机企业来说，只有提升从产品规划、代理商渠道拓展到市场推广、售后服务等整个链条后，才能长久地在印度市场做下去。

　　注重产品品质

　　在四五年前，印度人对中国手机的概念很清晰便宜但质量不好。周佳慧介绍说，2008年，中国手机品牌在印度当地的名声很差，质量不好，价格战非常严重，代理商不赚钱还面临大量退货，所以当时很多代理商都不想做中国手机。而2008年进入印度市场的基伍凭借好的品质迅速打开了市场。

　　据了解，目前印度手机市场有三类品牌在销售：第一类是国际品牌，包括诺基亚、三星、苹果等；第二类是印度的本土品牌，绝大部分由深圳代工厂代工；第三类是中国品牌。而目前，国际品牌的主流价格在7000卢比以上，印度本土品牌主流价格在3000～6000卢比，而中国品牌的价格最低，在1500～2500卢比。基伍的产品也是面向大众消费者，但是它的价格定位会比中国其他品牌高10%到20%。

　　基伍在2010年迎来了它在印度市场最辉煌的时刻。2010年基伍在印度市场出货量达到3500万台，市场份额达到21%，遥遥领先于排名第二、市场份额13%的诺基亚。而当时基伍品牌也被印度民众所熟知，因为它在印度全国33个电视台都在循环播放基伍的广告。

　　但是随着越来越多的深圳“山寨”手机品牌进入印度市场，价格战变得更加疯狂。而不参与价格竞争意味着要放弃原先的一些市场份额，据了解，目前基伍在印度市场的份额在10%左右。在周佳慧看来，价格战是一把双刃剑。而基伍虽然暂时失去了部分市场份额，但是它稳定的产品品质将有助于它在这个市场长久地经营下去。

　　借助当地渠道资源开发市场

　　“我们的策略是借助当地资源去开发当地市场。”周佳慧介绍，基伍采取薄利多销的价格策略，使得给经销商的终端利润较诺基亚约高出30%以上。与其他品牌企业将产品卖出去后就不管了不同，基伍与印度当地代理商合作紧密。包括基伍会与代理商共同来制定销售方案、促销计划；鼓励代理商将产品渗透到下线城市去，比如说与代理商一起做一些店面招牌、海报、贴纸等品牌推广活动；还有协助代理商做售后服务，包括代理商建立售后服务网点后，基伍给予配件、技术上支持；还有基伍找到合适的售后服务网点选址后也会让代理商去做并给予相应的支持。

　　由于销售渠道不正规，印度手机市场存在白色市场与灰色市场两大类。曾为手机品牌龙泰尔拓展印度市场的一位业内人士告诉记者，所谓的白色牌子，就是以正常的清关渠道进入印度市场，缴纳相应的税收，同时提供售后；而灰色牌子也正常交税，但是不提供任何发票和售后服务。目前中国品牌进入印度市场主要是做灰色市场，基伍也不例外。

　　龙泰尔手机品牌2009年进入印度市场，是国内第一家做白色市场的手机品牌，但最终无功而返。该业内人士表示，灰色牌子的优势是价格，除了物流成本外，其他供应链环节几乎没有操作成本。而白色牌子要找相应的经销商、请销售人员以及提供售后服务，不但成本高，而且有些问题处理起来非常棘手，如售后就是一个大问题。

　　不过周佳慧认为，印度存在白色与灰色两类手机市场说明印度整个渠道不正规，而“灰”或“白”更多是代理商进口的一种方式，不是中国品牌要做“灰”或“白”。“印度每个省份都有自己的税收体系，而代理商也会相应用不同的生意模式来操作，当然中国手机品牌做灰色市场与选择的代理商有一定关系，但更多的是企业都面临激烈的市场竞争，要把市场份额做大，所以很多品牌是灰色、白色市场都有做，包括三星、诺基亚等。”她说。

　　但是随着印度本土品牌的崛起与推广，他们占据的市场份额越来越大，这让做灰色市场的中国手机品牌颇为尴尬。周佳慧说，随着印度手机渠道的正规化，基伍必然要转向白色市场。不过这将涉及到基伍从产品规划、成本控制，到代理商渠道的拓展、市场推广以及售后服务等整个产业链条随之调整。