奥迪微半导体专访—“未来终端客户的服务能力，才是公司的核心资产”

前段时间,我们有幸邀请到淘IC优秀会员企业---深圳市奥迪微半导体有限公司的总经理以及市场经理进行深度采访。他们不遗余力地分享奥迪微这些年专注终端市场的经验,并透露170万终端订单的跟进细节。跟随IC宝宝来看看采访的具体内容吧!

总经理--刘凯琳

--当初您创办奥迪微这家公司的初衷是什么?

我们经常遇到了有工业级、汽车级企业客户的需求,我们不想放弃这类客户,而且我们有18年的丰富的原厂经验和团队,主要锁定于消费类的群体。随着客户的成长,我们想加大力度的合作。后来成立了深圳市奥迪微半导体有限公司,代理国内外知名的品牌产品线,服务了中高端的客户群体。

我们始终坚信:未来终端客户的服务能力,才是公司的核心资产。淘IC是我们首选平台之一,淘IC平台的定位是“做终端生意”,和我们奥迪微的理念十分契合。

--目前奥迪微主有哪些产品线?应用在哪些领域呢? 

目前奥迪微公司主要代理捷捷微、黄山芯微、江苏长晶、新洁能; DIODES、Infineon、ROHM、安世这一块我们也有着不错的渠道。目前产品主要应用在汽车电子、安防、照明、家用电器和工业控制等领域。

--奥迪微发展到现在,具备哪些独有的行业竞争力?

相比其他代理商还有贸易商,我公司采用技术+仓储式销售的供应服务模式,具有正规的销售交付能力,得到广大客户的信赖和支持。

市场经理--蔡史鹏

--奥迪微立足打造中高端产品线,是如何开拓终端市场的?

终端客户都是有稳定的供应商的,特别是中高端客户,要进入他们的供应商名录也不是件容易的事。他们的用料大部分都是国际品牌,国产品牌基本就没有使用,这几年美国对中国科技企业的打压,还有现在国际品牌的缺货,国产替代才站上了风口,越来越多终端企业去接受国产品牌,新项目或者缺货物料就是国产品牌的契机。

我们公司开拓终端客户是通过展会、还有各行业的技术论坛,还有朋友的转介绍,简单说就是人脉资源了。去建立和客户的关系,互相认识了解后,有新项目的时候就有机会。我们也有利用互联网,通过各个平台去增加我们公司的曝光机会。终端客户的采购,他们有个习惯,不知道去哪里找电子料,就会去百度搜索,搜索物料就可以通过淘IC找到我们,我们通过淘IC进来了不少终端客户,除了主动出击,客户找上门成交的机会是比较大的,客户能出来找肯定是有实际需求的。

终端客户选择供应商都是比较严谨的,从前期的试样、小批量试产到逐渐量产的这个过程。所以有客户找上门,还是要比较有耐心的, 前期做了那么多的准备工作,都是要客户在有需求的时候能找到你。如果因为客户只要几只样品而懒得理会的话,可能会损失很大的一个客户。

--淘IC作为奥迪微目前开拓终端的重要渠道,目前感觉效果怎么样?

我们在2019年11月通过淘IC入驻百度爱采购,是淘IC最早的一批老会员了。一开始通过淘IC专业客服的指导,从产品主图的拍照和设计到标题的优化和不断的上新,我们现在有一个网销部门专门在做这个事情,目前店铺每个月点击量将近两千,询盘量稳定在200左右,我们近期和淘IC完成了ERP系统的对接,期待看到在终端展现这块更大的一个提升。

--可以给大家分享一下采购客户你们是如何跟进并进行持续开发的呢?

今年的行情真的给一些中小企业带来不少机会,从汽车芯片到小小的一个二极管都缺货,很多终端客户原先的供应链给打乱了。今年3月份,有客户要找一个物料,具体是什么我这里不太方便透露。客户原先用的是进口的牌子,因为缺货,客户到百度上找货,最后从淘IC上面找到了我们。试了几天的样品,客户就拿了一千只去试产,4月初和4月底客户又分别拿了小批量去用,最后终于放心把单子下过来,起初我也没想到客户的用量这么大,下给我他们一个季度的订单,金额大概170W左右,还是很惊喜的。

这里说下要点,我们上传了国外品牌的型号,客户是通过查找国外品牌的型号找到我们的,我们给客户推荐了国产品牌,客户刚开始是不愿意接受的,但是我通过从客户目前的痛点,交货便捷性及价格两个方面跟客户进行交流,再通过我们该品牌的合作客户,打消了客户对质量的担忧(例如一家做通讯的客户找到你,担心你们质量不行,你只要说华为有跟我们合作,连你们行业的龙头都有跟我们合作你们还担心什么);这也是很多供应商亏本也要做进一些大企业的原因,他能带来的效益绝对不是眼前看到的这么简单。那天早上客户联系到我,我们有几W只的库存,下午客户就来我们公司这边审查了,他们要看我们公司正不正规,有没有实力。去我们仓库参观拿了几只样品去测试,后面就成交了,现在每个月还在交货。

--对终端客户的维护需要花很多心思,您有什么好的经验分享给大家?

开发终端客户, 很多元件供应商都是在第一步给难住了,怎么说呢,就是怎么和客户建立关系,以前的终端客户开发相信很多业务员都有经历过,扫工业园、线下投放广告等方式,比较低效不说,还经常吃闭门羹。淘IC平台可以帮助我们和客户快速建立关系,但是这还远远不够,想要做好终端客户,就要了解终端客户最在乎是什么,以下我给大家列举一下,这是我们这几年来,和终端客户打交道,总结出来的:

终端客户最在乎的10个重要因素

①质量

②价格

③账期

④服务(特别是FAE服务)

⑤合作客户

⑥品牌知名度

⑦是否实体工厂

⑧弹性交期

⑨产能

⑩发展潜力/研发能力

以上是我们的经验总结,希望能帮到大家!