近日，一家客户关系管理企业为美股IPO市场注入了新的活力。

美东时间2021年11月17日，提供跨渠道客户参与平台的Braze在纳斯达克上市，股票代码为BRZE，公司以每股55到60美元的价格发行了800万股股票，高盛、摩根大通、巴克莱为主承销商。

Braze表示，此次发行的主要目的提高其财务灵活性，并打算将从此次发行中获得的净收益用于一般公司用途，包括营运资金、运营费用、资本支出和可能的收购。

上市首日，Braze收盘大涨逾43％，市值84．29亿美元。相较于近期上市的同为客户参与平台的Weave Communications，Braze收入增长率略低，却在资本市场收获更多青睐，一面是Weave的遇冷，一面是Braze的火热，为何市场愿意给Braze更高的估值？

上半年营收上亿美元 高留存带动增长后劲

Braze于2011年创立于美国纽约，前称Appboy，是一个综合客户参与平台，其应用程序将消息传送、受众细分、分析和用户支持结合在一个单一的集成解决方案中。品牌可以通过其平台，实时获取和处理客户数据，编排和优化跨渠道营销活动，并不断发展客户参与策略。

Braze的管理层由首席执行官威廉·马格努森 （William Magnuson） 领导，他自 2011 年以来一直在公司工作，此前曾获得麻省理工学院的高级学位。

上市之前，Braze已从包括 Battery Ventures、ICONIQ Capital、Rally Ventures、InterWest Partners、MCG7 Capital、Blumberg Capital 和 Meritech Capital Partners 在内的投资者那里获得至少 1．76 亿美元的股权投资。

从收入来看，Braze有两个主要来源，一是订阅服务，为提供其平台使用所收取的费用。二是专业服务及其他，包括在平台内提供不同服务的费用。其中，订阅费用常年占其营收的大部分。在2021 财年，订阅费和专业服务费分别占Braze收入的 93．9％ 和 6．1％。

在营销方式上，Braze主要通过直接销售方式推动其平台的订阅，并在美国、英国、德国、日本和新加坡开展业务。截至2021年7月31日，Braze拥有1119名客户，客户遍布各个行业和公司规模。包括Grubhub、IBM和DraftKings等品牌。

值得一提的是Braze的客户净保留率，在2020、2021 财年和2021年前六个月（截至7 月 31 日），Braze所有客户的净保留率分别为126％、123％和125％。

客户净保留率是SaaS公司非常重要的评估指标之一，指的是去年付费客户在今年产生的收入比上去年他们贡献的收入。从净保留率数据可以看出，随着Braze业务规模的扩大，其付费用户花的钱越来越多了。

从业绩上看，成立了10年的Braze增长依旧十分强劲。

据招股书数据，2020、2021 财年，Braze的营收分别为9640 万美元、1．502 亿美元，增长56％。在2020、2021年前六个月（截至7 月 31 日），Braze的营收分别为6790 万美元、1．036 亿美元，增长 53％。

Braze在招股书中表示营收的增长主要是由于渠道扩张、增强的消息传递功能和采用新产品而带来的客户收入增加，以及客户数量从2020年的728个增加到2021年的890个。收入增长的约70％来自现有客户的增长，其余30％来自新客户。此外，Braze还在国际上扩大了增长，实现收入增加了 2210 万美元。

同时，随着收入的增加，Braze的销售和营销费用占总收入的百分比呈下降趋势，在2020、2021 财年，销售和营销费用分别占总收入59．5％、47．0％。

此外Braze的毛利率也十分亮眼，在2020、2021年前六个月（截至7 月 31 日），其毛利增加了2590万美元，为 60．2％。同期，毛利率从 63．5％ 增加至 66．6％。Braze表示，毛利及毛利率的增长得益于规模经济，因为其支持收入增长的基础设施成本没有随着营收的速度增长。

不过，当下Braze的依旧在亏损，在2020、2021 财年以及2020、2021年前六个月（截至7 月 31 日），Braze的净亏损分别为3181 万美元、3197 万美元、1240 万美元和2577 万美元。呈现扩大之势。

截至 2021 年 7 月 31 日，Braze 拥有 4180 万美元现金和 1．16 亿美元负债。

竞争激烈盈利尚不明朗 CRM独角兽的增长焦虑

根据MarketsandMarkets的 2021 年市场研究报告，2021 年全球客户通信市场估计将达到 13 亿美元，预计到 2026 年将达到 22 亿美元。这代表 2022 年至 2026 年的预测复合年增长率为 11．2％，全球客户通信市场依旧存在巨大的增量空间。

尽管Braze表现出优良的成长性，也有众多增长焦虑。

首先，Braze目前依旧需要大量资金来支持业务增长，自成立以来，Braze主要通过股权融资以及平台订阅销售为其运营提供资金。目前的业务收入暂不能提供足够的现金来持续Braze的运营和业务增长。

Braze打算继续投资于支持其增长的业务，包括开发新功能或增强平台、改进运营基础设施和获取互补的业务和技术等。尽管上市会Braze一定缓冲，在未来，Braze可能依旧需要进行股权或债务融资以获取额外资金。

其次，在过去的数个财年中，Braze每年都经历了净亏损。截至 2021 年 7 月 31 日，Braze的累计亏损为 1．633 亿美元。虽然Braze在最近期间经历了显着的收入增长，何时实现或保持盈利尚是未知数。Braze在招股书中预计，其成本费用在未来期间会增加，这也带给Braze一定的营收增长压力。

此外，收入结构较为单一也是Braze发展的隐忧。Braze依赖单一平台，几乎所有的收入都来其基于云的平台的订阅。在此后很长一段时间，Braze还将继续依赖其平台来产生收入。其平台面临的产品过时、技术变革、经济条件或是需求增长不如预期快都有可能影响Braze财务状况和经营业绩。

同时，Braze依靠基于云的基础设施的第三方供应商（包括亚马逊网络服务）来托管其的产品。这些第三方供应商的任何运营中断或容量限制或干扰都可能对Braze的业务、财务状况和运营结果产生影响。

美国SaaS行业竞争激烈，客户参与产品的市场还在不断发展，Braze依旧要面临成熟和新兴的竞争对手的围攻，如Adobe、Salesforce、Airship、Iter able、Lean plum、Mail Chimp等公司。尤其是像Adobe、Salesforce这样有着更大的知名度和更多成熟的知识产权的公司，相对于Braze有着更低的劳动力和开发成本。

结语

上市并不是Braze的终点，只是一个节点。目前，Braze还没有建立宽阔的商业护城河，技术发展迅速，市场状况可能会快速发生变化 。Braze在快速增长同时，仍需解决不断增加的经营亏损。对Braze而言，一切才刚刚开始。

文｜美股研究社