LED企业能否走出”各自为政”的怪圈

    2013年，不少上市企业的新品发布会、经销商大会、渠道招商大会等各种形式的渠道布局热烈展开。渠道这条“交通大动脉”的建设已经成为了LED行业的“燃眉之急”。在投入大量人力、物力、财力，但效果甚微的占领“山头”的攻坚战中，渠道这位“娇羞的姑娘”始终是“犹抱琵琶半遮面”，让人看不清、摸不透。走过十年历程的LED行业，如何建设一个完善科学的渠道体系支撑未来十年的发展，赶上市场快速启动的节奏，是摆在每个企业面前的难题。

    而渠道的另一端，国内传统渠道商们迫切需要能找到长期合作、长期运营的产品和合作厂商；海外市场方面，通过华东LED应用推广中心在立陶宛、匈牙利等国家的渠道开拓情况来看，海外市场需求也同样旺盛；从国际半导体照明联盟(ISA)推动的金砖五国之间的合作来看，这些新兴市场对于半导体照明的应用合作积极性很高。

    而问题在于，对于对行业和产品并不熟悉的买家而言，面对琳琅满目的LED产品以及中国市场上的“山寨”风。如何甄别产品质量、如何甄别供应商的长期可合作性、如何保障采购后期的质量品质等则是他们最为关注、也最为头疼的问题。

    这就如同两个大龄剩男剩女，同样的优秀，同样想着找个好人“娶了”或“嫁了”，却因茫茫人海互不相知相识而感叹真情难觅，而其实很多人是囿于交际圈的限制，没有机会让别人知晓。有眼光的投资人就瞅准了这样的市场良机，创建了专门牵线搭桥的相亲网站。有效的满足了大龄男女青年拓展交际面的需求，而迅速蹿红。

    这两个看似并不相干的事情，细细想来又有相通之处。中国不缺有实力的好企业和好产品，经销代理商并不是不想做LED产品，缺的是能让双方相知、相识并值得信赖的平台。

    俗话说的好：观念一变天地宽。CSA中国华东LED应用推广中心总经理纪宏旭认为，渠道体系的建设过程，其实是一个观念和思路转变的过程。无论是传统照明企业还是新兴LED企业，面对目前品质价格参差不齐的混乱局面，要改变“各自为战”的格局，大家必须形成合力共同净化市场，要把优质的企业和产品通过一个平台载体向海内外市场推送。这样既能保证企业良性循环成长，同时也能为未来LED照明渠道建设打开一个专属通路。

    他说，希望通过这个平台，树立LED产业的相关规范和标杆，让采购商们在这个平台上采购的产品无论是性价比、质量还是质保方面都能得到保障，也希望能通过这样一个平台真正意义地来净化目前的LED市场。

    怎样在真金白银的竞争中求合作 

    LED照明企业到底有没有可能走出只竞争不合作的怪圈，走出“各自为政”的格局呢？答案当然是yes！

    可在你死我活的市场“圈地运动”中，企业之间又要怎么合作呢？首先，我们要确认的是，LED产业是存在合作的“基因”的。

    2012年1月20日，科技部正式批复建设半导体照明联合创新国家重点实验室，这是国内唯一以联盟为牵头组织单位的机制体制创新型国家重点实验室。这是国家、研究机构及企业共同参与研究的开放性非营利研究实体。重点实验室的建立，其实实现了LED企业间技术层面的合作。

    其次，还存在合作的“土壤” 

    文章第一部分中提出的企业和国内外经销商的各自面临的问题其实就是合作的土壤。这些不知所措的买家们，其实迫切需要能在一个有保障、可信赖的体系中，获得可靠的供应商和产品信息。而对另一端盲目寻求渠道的厂家而言，也需要有一个共同的平台和载体，将自己的优质品牌和产品进行推广展示。

    此外，12月12日，在印度举行的金砖国家科技创新高官会议上，ISA代表也随行出席会议。中国代表提出的在金砖国家科技创新机制下成立“金砖国家半导体照明工作组”的建议得到了印度、南非、巴西、俄罗斯四国的积极响应。其中印度代表提出，希望以此为平台，促进标准制定，解决半导体照明产品目前存在质量问题。尤其是对半导体照明加速测试方法的联合验证、质量认证及标识等命题，印方非常希望深入合作。

    总结来看，无论是国家层面的新兴市场合作，还是市场层面的海内外经销商的开拓，对于LED产品都有着巨大的需求，且都对产品质量、质量认证标识、标准制定等保障产业发展的共性问题十分关注。对于目前比较混乱的LED市场而言，国内企业也急需一个健康、规范、统一的市场。因此，多方合力建设一个统一平台，净化LED市场，引导LED市场的健康有序发展，势在必行。

    但需要指出的是，这种合作并不意味着要淹没企业独立的品牌和渠道，而是形成一个氛围和团队，在统一的质量认证体系和质保体系下形成一个代表着LED行业良心和核心竞争力的联合品牌。

    CSA中国华东LED应用推广中心就是在这种市场需求的引导下应运而生。

    对于买家们关心的质保和认证等保障体系的建设，华东LED应用推广中心主要从三个方面来打造：

    首先，华东LED应用推广中心将联合相关部委携领军企业成立质保基金，初期由平台出资5000万先行成立质保基金，做到先行赔付，建立消费者的采购信心，给予消费者足够的保障。同时，对该平台的企业进行产品抽检，并定期发布抽检数据和报告，对产品价格做相应引导，以此避免价格的恶性竞争。而通过联盟每年组织的优质企业和产品的评选活动，让好的企业和产品浮出水面，得到大家共识，并在此平台上得到更好的彰显。

    其次，华东LED应用推广中心已与方圆认证集团达成了战略合作，共同推进ELI高效照明产品认证和LED产品信心市场建设工作，尽快改善半导体照明市场混乱、产品质量参差不齐的现状，共同打造政府采购与消费者市场选择的信心标签。

    再次，华东LED应用推广中心还与国家级的检测中心进行合作，目前已经与常州、东莞两地的检测中心形成了合作。一方面可以降低企业的检测成本，另一方面缩短产品检测周期。

    如何有效把握LED产品6—9个月的最佳销售周期

    与传统照明产品相比，LED照明增加了很多独有的特性，使得传统渠道的模式并不完全适合目前LED产品的销售。

    纪宏旭说，从产品特性来讲，传统渠道属于垂直树状，从区域总代理到一级、二级、三级代理，而企业产品也是通过这么一个庞大的树状体系进行铺货。但传统照明的特点是，如果产品在两年之内没有销售出去，那么两年之后，其价值还存在。但对于LED而言，其最佳的销售周期是6—9个月，快速的技术更新速度使得LED产品的价值会随着销售周期的增加而快速消减。因此LED企业不敢像传统照明企业那样大范围的铺货，若市场不接受，企业将面临很大损失。

    那么LED产品到底需要一个什么样的渠道体系呢？首先确定的是，无论何种模式，首先要缩短制造端和消费端的距离，这样才能有效增加产品销售周期。纪宏旭说，这也就意味着原有的树状体系要扁平化。而华东LED应用推广中心就是通过十大平台(会议交流平台、渠道建设平台、电子商务平台、设计合作平台、创意体验平台、信用保障平台、品牌推广平台、培训教育平台、资金政策平台、仓储物流平台)的建设，既带动传统经销代理商，也影响着关联行业的大的采购商，同时也为未来政府的采购起到一定引导作用。

    为了缩短制造端和销售端的距离，华东LED应用推广中心针对国内外两个市场，分别开启了海外渠道拓展计划和国内LED照明渠道拓展的“脚印”计划，将企业与国内外消费端进行直接对接。经过一年的运作，目前已成功开辟了匈牙利、立陶宛等海外市场，并在北京、上海、南昌、南京等地协助当地经销商、工程商了解LED产业、市场、产品、设计等。

    而将此平台选择在常州是因为，一是要依托中国第二大灯具城邹区20年沉淀下来的成熟物流体系，为企业在华东区域打开市场格局起到助推作用，二是常州的地理位置优势，使得3小时即可覆盖整个华东地区。纪宏旭说，目前，LED产业主要聚集在华南，由于地理位置局限性，辐射能力有限，很多华南企业表示要在华东建立一个中转站。而此平台的建设，将使得企业产品在全国的辐射能力大大加强。因此，华东LED应用推广中心承载的并不只是产品展示，更多的是对企业产品的输送覆盖助力。

    对于目前业内逐渐兴起的“电商”，纪宏旭说，无论是今天的LED，还是未来的LED，电商平台是毋庸置疑的，是未来企业渠道建设中不可忽视的一个组成部分。而华东LED应用推广中心要做的电商，实际上是形成企业矩阵和产品矩阵，为企业、产品做一个电商导购平台，并将线上的导购平台和线下“脚印计划”做一个完美结合，即线上推送和线下活动，区别于传统的纯粹电商模式，未来真正实现O2O的运营模式。

    结语

    当前，LED照明产品的市场规模不断扩大，目前已经进入了大规模应用前的关键时期。科学引导市场秩序，进一步探索商业推广模式，建立完善的产业服务体系，培育半导体照明新兴市场是当前我国半导体照明产业发展的重中之重。

    基于半导体照明产业整体发展的需要，国家半导体照明工程研发及产业联盟以常州中心推出了华东LED应用推广中心，该中心将整合LED产业全球资源，为全球LED产业在终端应用方面提供综合支撑服务。希望通过这样一个试点尝试并总结经验，逐渐在全国范围内建立展示交易服务平台网络，探索半导体照明新的商业模式。