我的非典型转型

    1999年，我还在上海大学读博士，我一直觉得自己很适合搞科研，也在为去香港理工做博士后准备课题方向。一天，我在操场上活动时，一个人走来问我，“你是谭徽吗，愿不愿意来TI工作？”面对这个邀请，我当时虽然很诧异，但第一个想法居然是——等在企业做几年后，课题肯定就不缺了。这时距离我毕业还有近一年的时间。

    事实上，我做博士的项目正是采用TI C2000设计，而当时TI正想找一个对马达控制应用有背景的人。就这样，我加入了TI，没想到已有12年光景。

   

阳春白雪和险些失业

    大家都叫我“谭博”，以至于有些同事以为这是我的名字。在我加入TI之时，TI是一家不折不扣的DSP公司，一提起来就是C2000、C5000、C6000这几个产品系列。而当时说到DSP都觉得非常高端，“有技术”。谢总跟我开玩笑说：你是博士嘛，就得玩这些阳春白雪的东西。

    阳春白雪，似乎也意味着市场狭窄，推广困难。要是下里巴人就好了，我当时想。但阳春白雪也有一个好处，大家心里都喜欢，尤其是做技术的，对吧？那时候我们可以跟业界里面很多愿意尝试新技术的客户打交道，一群喜欢热爱C2000的人聚在一起做事的感觉真好。还记得当时我在研讨会演讲或上培训课时，常说“我非常喜欢这个功能，它是这样的这样这样做的…，希望你们也可以和我一起去欣赏，享受这一部分的设计。”能如此陶醉地“王婆卖瓜，自卖自夸”，真不多见，一些老客户或者老朋友，现在见面时还这样取笑我。

    一次我的老板和我见完客户出来，笑我能“忽悠”客户：同样的话，他讲一遍客户不信，而我再说别人就信了。我说，不是我会忽悠别人，是我被C2000“忽悠”了。客户很聪明，能够分辨出什么是真诚，什么是忽悠。对我们现在的MCU FAE团队，我也要求他们多发掘产品的亮点，要从心底里认可它。当你能够把这样的passion传递给客户时，他们也会认可你，认可这个平台。

    C2000是TI进入到MCU市场的种子之一，2002年从DSP部门被重新划分到到AEC部门，也就是现在的MCU部门。在一家DSP当道的公司，这似乎就意味着将被边缘化。这对我当时来说，真是一个噩耗：公司许多产品的增长不那么快时，似乎就是这么慢慢被砍掉的。一天，我的经理把一套OMAP开发套件放在我桌上说，“谭博，你来研究这个吧。”心情非常复杂。

    实际上，C2000与MSP430在TI内部被戏称为九尾狐，那么多比这两条线做得成功的部门都被处理掉了，而这对难兄难弟居然能活到现在，简直是一个奇迹。

    中国有句古话，叫“大难不死，必有后福”。

工业化推手

    2003年后，中国的工业界进行到了一个较快的升级换代阶段，由于市场对工业自动化及节能减排的重视，大家开始关注机电产品的效率，这直接促进了C2000的快速增长。这期间，我们也为C2000提出了一个全新的概念——数字信号控制器（DSC: Digital Signal Controller），希望消除C2000应用过于高深的市场形象，另一方面那时候也的确和MCU技术有了进一步的融合，比如说对于逻辑指令的加强，中断保护等等。2005年开始，我明显感觉到了中国的工业化进程的加速。

    2008年底，我在向时任TI高级副总裁的Mike Hames做年度报告时，我对他讲，“近期我们在中高端电机控制市场的工作已经基本做完了”。因为环顾马达控制、变频器、伺服电机等市场，当时的前十家企业几乎全是用的TI平台。近两年采用C2000平台的上市公司也很多，如方正电机，英威腾，汇川，等等。家电、电力、自动化设备、电源等行业，都是C2000可以尽情施展的市场。在机电行业，中国在全世界的优势已经很明显，很多企业开始进入已经到了创新期，更需要一个优秀的平台去支持他们。我们在收获回报的同时，也为能参与国内相关行业的高速发展感到欣慰。

    其实不是说TI之外其他公司没有这种类型的产品，有好几家竞争对手产品都不错。以前大家在一些展会上碰面，经常互赠些小礼品。有对手，会让你不觉得寂寞，也在侧面说明看好这个市场；后来看到他们一个接一个不见了，觉得好可惜。我很幸运TI能让我在这个市场上这么坚持。到2009年时，在马达控制、功率变换方面，C2000基本上已成为这个行业里一个标杆型产品。

    坚持，还体现在为了客户的需去争取司内部的支持上。我近5、6年所提出的产品规格需求，产品部门基本都照单全收了。我自己很喜欢C2000的应用，也知道中国类似于我这种人很多。这个行业有那么多人喜欢这个平台，愿意在这个平台上做事情，而我有机会影响这个产品的设计走向，让它变得更好，让更多的中国客户受益，这件事情非常值得做。

    我能切身感受到中国市场在TI内部的受重视度年年都在提高，也清楚不是因为我有多能干，而是象谢兵常说的“你说话有power，不是因为你，是因为你后面的那些客户。”
 
    曾有一次在美国开定义产品会，大家为一个规格都吵起来了，谁都不能说服对方。这时我出去打了一个电话，回来后我说希望这样去做，当时产品线的总经理停了一下，对会上的人摆摆手说“calm down please”。
“你干什么去了？”
“我出去给客户打了个电话”。
“现在中国几点了？”他显然很诧异。
“晚上十一点。”
“你怎么可以在这样的时间给客户打电话？”
“他也会在这个时间给我打电话的。”
“大家看到没有，这就是我们希望有的客户关系。这件事情就按照他的定了！”

    做产品不是说我们自己在家里吵一下，谁的声音大就按谁的去做，而是要能够把握客户的方向。我们这边很多客户，都是这么真真切切地看到原来跟我提过的改进需求和建议，就这么一点点地实现了。

    2010年供货那么紧，给很多客户带来了很大的麻烦和损失。就在那时还有好几家公司的老总向我提议让TI组织个峰会，把大家召集起来，共同讨论一下如何进一步去优化C2000。通过这些年的合作，他们视TI为伙伴，我作为连接TI和产业的纽带之一，深受感动。[page]

转型和被转型

    在TI这12年来，我在不同的岗位上体验过，每次转变都刻骨铭心。第一次是2002年。一天，经理对我说，以后你就是C2000的Champion了。我当时没搞清楚Champion是什么意思，后来才明白，就是以后没有销售搭档了，以后你既是FAE，也是销售，同时充当BD。

    之前我连客户都没有自己约过，去哪里所有的一切都是销售安排好的。出差的时候，只管闷头解决客户的技术问题，搭档离开前，甚至都要对客户嘱咐，“记得带谭博去吃饭”。而现在我要开始学着跟客户打交道，学着如何让一个项目运转起来；见客户时，要从客户的工程师一直见到老总。这跟我原来的世界完全不同，原来我可以整天待在实验室里面，连旁边的同事都不认识。

    而现在，诺大的一家公司，只有你一个人守着一条前途未卜的产品线，自己心里也觉得怪怪的。那是蛮有挫折感的一段时期，但同时也让我从原来的框框跳了出来。我对自己说，如果就这样被困住了，只能说明我是个饭桶。我要转变。尽快熟悉业务，学习如何和客户，合作伙伴，代理商以及公司内部各个部门打交道，同时也让我渐渐习惯在高压下的工作状态，开始用心体会如何将技术转化为客户项目所需要的产品，再变成商品，最后销售出去的过程，这些经历也为我提供了用更宽的视角去观察产业发展的机会，成为我今后在不同岗位上工作的重要基础。因祸得福？！

我的第二次转变

    2008年我开始负责TI在国内的MCU业务。我不是一个善于规划职业生涯的人：既然让我做，又喜欢，就去做好了。谢兵一句话就让我接受了这个转变，“职位是别人给的，能力是自己的。如果愿意在这个行业里去发挥，就去试吧。”

    在接手MCU业务的第二天，我就请辞了Technical Staff的职称。这是我在TI的第三年获得，是大陆的第一个。当时公司特地为此给我开了庆祝会，至今仍历历在目。但当我不能全心于技术时，把位置腾出来，希望更多的新人能象我当初那样受到鼓舞。

    有可能我从本质上是一个偏好技术的人，曾特别信奉“科学技术是第一生产力”，但我随着看到销售所起的巨大作用，开始越来越尊重他们的工作，享受和他们一起的工作，也让我更愿意把精力放在商务和技术应用上，把这个平台做好，让这个产品更快地融合的市场上去。

MCU的大旗

    也许我从哪方面看都不像一个做业务的人，走到哪里都叫我“谭博”。当时TI的MCU业务并不大，我跟老板开玩笑说：反正是小生意，就是弄砸了，对TI也没什么大影响。那时我也不知道TI的EP（嵌入式处理器）的战略，认为MCU只是模拟产品和DSP之后的一个小弟弟。我想的只有一件事，用什么办法使这条产品线可以成长得更快，这么好的产品，应该可以有很多办法把它做得更好。

    我接手MCU时，市场主推的有两条产品线——MSP430和C2000，前者的起步要早三年，特点非常明显，就是低功耗。我最喜欢的一个MSP430的展示，就是用一个苹果驱动系统工作一周。而且各个地方都可以用，这是一条很有成长的产品线。MSP430的低功耗特性使得它可以应用于任何领域，你想到的或是你想不到的，比如说耐克那个鞋里面的计步器。MSP430易于使用却工艺复杂，所以我们鲜有竞争者。而C2000的特性则注定了其应用领域并不会特别广泛2009年下半年，TI收购了Luminary，拥有了一条崭新的ARM核心的MCU产品线，这其实是一个标志性的事件。意味着TI真正踏进了最广泛的通用的MCU市场。

    TI是一家已经有70多年历史的公司了，但在这里工作的12年中，却一直都是在紧紧踩踏着行业的节拍，奋力前行：90年末到2002年，大刀阔斧地整顿公司业务，着力发展DSP业务，直至做得绝对的第一；之后转攻模拟半导体，到如今更胜当年的DSP业务；现在，MCU开始箭在弦上……

    对于中国市场，MCU的状况简而言之就是“Right Time, Right Place!”。现在可以经常听到业界谈论半导体东移，即从原来以欧美为主的市场开始往亚洲转移；尤其是中国，各家半导体厂商都在全力介入。除了市场规模，我们在MCU的人才优势上也极为可观：每年有几十万工科毕业生，而且越来越多的学生在大学期间就已经开始受到良好的系统训练，动手能力非常强，环顾其他市场区域的情况，基本可以说是无与伦比。

    一方面是TI对MCU的战略调整，另一方面是中国市场的崛起，能在这个时候把握TI MCU的业务，很是幸运。这个过程中，我身边的领导都给了我很多很好的建议。在TI，其实只要你愿意去问，一定能找到可问的人。我开玩笑说：你们讲一句话，我得忙半年。他们影响我的并不是具体的事，而是思维方式，如何更好地利用和整合公司内外部的平台和资源。谢兵跟我开玩笑，“数一数跟你合作的人数，你至少是个团长。”

    具体到中国，这两年间我们这个部门的人员增加了五、六倍，强大的Sales团队已经全力介入，本地的MCU设计团队开始运行……。 “中国市场”和“MCU”这两个词对这个行业变得越来越重要。

    现在，我转向带领MCU的FAE团队，应用系统支持团队以及产品方案团队。这一批新人潜质非常好，我希望能专心地带着他们学会在这个市场上游泳。[page]

梦之队

    我们是目前在中国扩张速度最快的团队之一，很多员工毕业前就参与了TI大学计划，拥有优秀的嵌入式设计经验、极强的实际动手能力；只要给他们找好方向，就能遇山开路，遇河搭桥……

    比如说加入我们的一名应届生，在学生阶段，就已经在430及Luminary平台上开发了许多项目，在重点加强在C2000方面的经验后，已经可以游刃有余地支持这三条线产品了；这样的员工现在是我们部门中唯一的一个，但很快会有第二个，第三个……。另外还有一位，毕业加入我们三个月后，开始给客户做培训，竟被认为是已经在TI工作多年的工程师……。这种误解也有道理，因为TI的大学计划，很多学生在学校里就已经基于TI的产品做过好几年项目了。我曾对我们MCU部门的副总裁Scott Roller说，“现在我们开始拥有一支支持MCU的梦之队了”。

    当然，带领他们不仅是磨练技术这么简单，更多的需要让他们明白TI的企业理念以及如何更好地服务顾客。12年前，我们的工作模式是：把新品带给客户，教会客户如何使用，客户可以通过直接模仿别人就能成功。但现在，我们的客户发展迅速，有些已从作坊变成了上市公司，在参与全球的竞争中，自主的创新产品越来越多。他们所关心的也不仅限于产品性能，而是市场的走向。现在客户可以用最快的方式优选半导体厂商的平台，谁可以给我最好的支持，我就可以用最快的速度转移到你的平台上，给半导体厂商带来很大的压力。现在的市场中，传统的供应商已经不再是高高在上的了，而需要重视服务及客户体验。

    产品本身的差异化的确非常重要，但一定不是唯一的；而接下来的服务也绝不是沏茶倒水，不是帮客户调调程序、画画板子、做做培训这么简单。现在很多客户的视野广阔，尤其是行业类客户，他们对新产品的了解并不比我们TI内部的人慢多少，甚至更清楚所需产品的特性以及如何与自己的应用对接。以前那样仅靠对TI内部资源、产品了解较多，就可以左右客户的时代已经过去了，他们越来越重视你能如何提供一个完备的服务体系。一定要去深入了解客户和他们的系统需求，这是我们团队面临的最大的压力之一，也是最有趣的地方之一。

    这十几年来，我拜访过上千家客户。很多次在机场，孩子打电话问爸爸你在哪里，我说在机场，他说“你怎么总是在机场”。在这一行，做事情最基本的一条就是要勤奋，深入了解行业、客户是立足之本。虽然出差多，如果看看周围同事的行程，也就没有什么好抱怨了；能做的就是争取周末多陪伴家人，出差时多给孩子打电话。

    这里其实也有一个转变过程，有什么问题，打个电话有可能也讲得清楚，为什么非要过去。你在现场的时候，你看到的往往不只是他讲的那些；而且很多时候当你帮他把问题解决掉，把事情做完后，他会很乐意地回答你，我们为什么会做这件事，整个计划是什么。事实上每个人，每个公司都很聪明，在做一件事时，一定有自己的原因和价值。当你把这个原因找到，就有可能帮他做得更好。其实中国的客户也不喜欢价格竞争，希望产品有创新。我蛮喜欢跟客户坐在一起，聊一聊产品的设计和市场前景，看看还有没有更好的想法。

    我并不完全认同“客户就是上帝”的说法，我觉得是客户更愿意跟你一起做事，而不是想要跪式服务。2011年2月份我去美国总部，一个产品线的经理跟我讲，“You must have done something to get customers to pay for value. Tell me, what’s it? ”。我说我们中国客户也不喜欢低成本，我更愿意说中国是一个cost sensitive（对成本敏感）的市场，而不完全是low cost（低成本）的市场。

    我很喜欢TI香港的办公室墙上的一段话，“A customer is not just money in the cash register. He is a human being with feelings, like our own. A customer is a person who comes to us with his needs and his wants. It is our job to fill them.（客户并不只是提款机里的现钞，他是一个同你我一样有感情的人；客户来的时候还着他的需要和想法，我们的工作就是帮他实现。）”我同样还喜欢TI的另外一句口号，“TI is a company for innovators”，我们做的产品是给有创新力的人，我们是帮助客户创新的人。我觉得这两点加在一起，就是我为什么可以享受跟客户打交道的原因。

    从7年前接手业务开始，到走完一个完整过程后，我更熟悉、更喜欢这个领域。这是一个需要团队合作的行业，需要相互之间进行很多的协同合作来实现增值服务，否则的话只能沦为卖白菜。