口腔SaaS“破茧”

配图来自Canva可画

前有敲钟上市的牙博士，后有已获多轮融资的美维口腔，口腔医疗赛道被看好可谓是由来已久。随着口腔医疗行业的逐步发展，“小店连锁化”已经成为口腔赛道的新趋势，信息化管理也成了口腔诊所的刚性需求。

在信息化的呼声下，口腔SaaS再次活跃在大众眼前，但它并非新物种。我国的口腔SaaS企业早在2016年就锋芒毕露，但彼时国内环境尚不成熟，SaaS企业很难发展，口腔SaaS玩家也是举步维艰。随着行业融资环境的改善，口腔SaaS企业再次变得炙手可热起来。截至2021年末，领健、菲林科技这两位口腔SaaS头部玩家都已获得D轮融资。

口腔SaaS东风已至

口腔SaaS企业再度成为焦点并非一夜爆红，而是得益于多重因素的利好。

首先，SaaS底层技术的完善和用户需求催生了口腔SaaS产业。阿里云、百度云等云厂商的崛起，以及区块链技术、人工智能技术等底层技术的完善，为SaaS企业提供了发展的沃土。与此同时，人们对口腔健康的关注推动了口腔诊所的野蛮扩张，口腔诊所纷纷迈向连锁化、规模化、标准化。在技术与需求的双重红利下，口腔SaaS产业迎来窗口期。

其次，多位玩家的入局，共同推动了口腔SaaS产业的发展。一家企业很难撑起一条赛道，唯有多家企业不断交锋才能为赛道注入新活力，口腔SaaS赛道亦是如此。口腔SaaS里有以免费模式而备受好评的茄子口腔云，有加码供应链的领健e看牙，有着眼牙医资源的云晰科技等多家口腔SaaS服务供应商，这些玩家通过行业竞争的形式，共同推动着口腔SaaS产业的发展。

最后，资本看好口腔SaaS赛道。对于SaaS这类技术公司来说，资本市场真金白银的支持显得有尤为重要，无论是烧钱抢客户，还是投入研发，SaaS企业的发展都离不开资本的支持。据观研天下发布的《2021年中国口腔医疗服务市场分析报告》显示，近十年来，口腔SaaS的融资金额仅次于口腔医疗机构，其融资总额突破了1213万美元。

SaaS商业化坚冰难破

在多方的推动下，口腔SaaS已经成长为一条备受市场看好的黄金赛道。然而，在这条备受瞩目的赛道上，口腔SaaS服务商仍旧忧心忡忡。

对外，本地化平台虎视眈眈。本地化平台由于进入市场早，又长期深耕行业痛点，因而其不但俘获了用户心智，而且已经攻占众多大型口腔连锁医院，大型口腔医院对信息化的敏感度较高，其本地化平台大多是由大医院的HIS系统改造而成，经过数十年的磨合已经形成较为完善的管理体系，比如北京市口腔医院、佳美集团全国连锁、北京军区总院等大型口腔医院都是使用本地化平台进行信息化管理。

二是，本地化平台的数据存储更具私密性，深受用户信赖。随着苹果云服务器被攻击，隐私泄露等数据安全问题的发生，让用户们对信息安全忧心不已，而诊所们也更加看重数据安全和系统的稳定性。本地存储不仅能不受网络等因素的限制，也在最大程度上享有了数据控制权，极大地保障了用户的数据安全。因此，即使“上云”已成行业大趋势，不少诊所也依旧选择本地存储，将数据牢牢掌握在自己手里。

对内，则是口腔SaaS产品客单价低，商业化效果尚不显著。在付费上，本地化平台一般是一次性支付费用，而国内SaaS平台一般是按年付费，但大部分口腔SaaS企业很难靠SaaS服务盈利。据亿欧2019年的报道称，e看牙的收费标准在3000－5000元／年之间，从口腔SaaS行业整体收费来测算，一家门店的年服务费大约是1500元到3000元，但如此之低的客单价，让该领域的大多数玩家都还处在亏损状态。

除此之外，不少口腔SaaS服务商为了抢占市场也打起了价格战，甚至以免费模式攻入市场。比如，茄子口腔云、牙医管家等口腔SaaS服务商，在客单价本就不高的情况下，口腔SaaS玩家自行“卷起来”也进一步增加了企业的获客成本。与此同时，国民也尚未养成对互联网产品的付费习惯，在这一情况下，免费的口腔SaaS软件自然更受诊所欢迎，这些因素都导致了口腔SaaS企业生存艰难。

头部玩家另谋出路

在内忧外患的夹击下，口腔SaaS玩家们纷纷开始转型……拿领健和菲森科技来看，它们都当起了耗材电商，开启了口腔SaaS的新时代。

耗材对口腔诊所来说是不可或缺的一环，但这也成为不少口腔诊所的心病。一来国内的口腔耗材供应商较为分散，口腔诊所在耗材采购上颇为不易；二来口腔诊所常用的耗材多为一次性物品，需求量较大，但大多数口腔诊所又无力自建仓库，一次性耗材的贮存成了头等难题；三来中小型口腔诊所尚未形成规模效应，在耗材议价上难有话语权，从而削薄了诊所的利润。

面对口腔诊所们的集体困境，领健和菲森科技都不约而同地将目光投向了B2B耗材供应链，想从根本上为中小型诊所解决这一大烦心事，然而这两家口腔SaaS头部企业，在B2B耗材供应链上的玩法又不太相同。

领健e看牙的耗材供应链是借鉴Henry Schein的供应链模式，引入了第三方经销商和品牌方，并采取自营和撮合相结合的平台模式，来为口腔诊所提供一站式耗材器械设备采购平台。此外，2022年领健预计将在北京、广州、武汉和成都等城市增设仓库，辐射更多口腔机构。

牙医管家在供应链上的玩法，既高级又颇具迷惑性。众所周知，牙医管家是菲森科技旗下的SaaS服务平台，而菲森科技在供应链的打造上也颇具特色，一边与品牌商合作打造了牙医管家商城，另一边其控股公司聪横科技也推出了线上定制化的口腔器材商城，并且控股了牙医帮。换言之，菲森科技在耗材供应链上有着三条清晰的脉络，拥有极其充足的耗材资源。

和而不同，打法各异

领健和菲森科技转型当耗材电商，确实不失为一个好办法，但在行业同质化大行其道的时代，打出差异化才是亮点。于是，它们又纷纷瞄准新方向发力。

领健瞄准下沉市场。初入局时，口腔SaaS企业都奋力抢占中高端口腔诊所，但随着口腔医疗诊所摆脱了野蛮生长阶段之后，大规模扩店的情况不复存在，口腔SaaS企业也陷入了获客困境，尚未被发掘的下沉市场成了口腔SaaS企业新的增长极。在获得D＋轮融资后，领健表示2022年将在更多三、四线城市建立地区服务团队，大幅度扩大覆盖区域和规模，进一步探索下沉市场。

菲森科技则选择进一步打牢基础，着眼于数字影像产品的优化和软件的升级。孕育自菲森科技的牙医管家SaaS本就是从数字影像入局，打通了数字影像设备与SaaS软件管理，实现二者的对接，针对性地解决了数字影像分发等后续问题，打造颇具特色的生态体系。据媒体报道，菲森科技D轮融资将主要用于公司数字化影像硬件产品的持续优化及软件平台的加速升级。

小结

在信息化呼声越来越高涨的当下，SaaS赛道一幅烈火烹油，鲜花着锦的景象，也让其它赛道的玩家艳羡不已，但口腔SaaS企业并非表面看起来这般光鲜亮丽。它们很难靠SaaS的服务费实现盈利，也难以攻占大型口腔医院，只能借助拓边界、强实力等方式继续静待行业春风的到来。

惊喜的是，口腔SaaS服务商在软件服务过程中积累下来的资源和数据优势，也成为它们最坚实的铠甲。比如，领健在3个月内，有75％的SaaS客户转化为耗材客户。无论是拓界求生，还是差异化求生，这都无可厚非，但是倘若服务跟不上，难道有用户愿意买账？口腔SaaS企业能否真正乘风而起，我们且拭目以待。