瞄准3C领域实行大客户战略，斯坦德这一步棋能走对吗？

前段时间，雷军在小米赴港上市之际发布了一封公开信——《小米是谁，小米为什么而奋斗？》，其中阐诉了小米的商业模式以及未来发展的方向。

近年来，AGV市场也涌入了大批的创业公司。我们做什么？我们为什么而奋斗？我想这是每一个创业者都应该要思考的问题，毕竟，只有目标清晰，才能走得更远。

作为初创型移动机器人企业中的佼佼者，近日，深圳斯坦德机器人CEO王永锟在接受专访时阐述了斯坦德的现状以及未来的发展方向。这位技术出身的90后创业者对于斯坦德的未来有何规划？又是如何看待当前AGV在3C行业的应用的？让我们一起去看看。

图：斯坦德机器人(深圳)有限公司CEO王永锟

以控制器起家，专注工业柔性物流解决方案

作为一家移动机器人系统及核心技术供应商，在2015年成立之初，斯坦德的主要业务是做核心控制器，但后来发现没有合适的整机厂集成商，很难打磨好产品，“要想把控制器做好，必须要深入第一现场，否则产品很难落地，市场也很难推广，于是我们逐渐从控制器做到整机做到解决方案。”王永锟对新战略机器人全媒体记者表示。

而前期在控制器上的大量投入，也为斯坦德后来的业务扩展奠定了良好的基础，自主研发的控制器硬件和操作系统不仅进一步节约了成本，更重要的优势是系统稳定性可靠性能够完全可控，保证产品的质量，相对于市面上大部分公司使用的开源ROS系统 + 工控机的配置，无疑这样能走的更远。

目前，斯坦德核心业务主要在两个方面，一是开发SLAM定位、信标定位、惯性导航、运动控制等底层技术；二是在上述基础之上进行产品开发应用。因此当前其业务模式主要为整机销售以及提供AGV技术解决方案。

王永锟认为，现在很多人都在标榜自己的技术先进，但事实单纯的技术先进对工业上来说是没有价值的，只有真正能够落地切实解决实际问题的技术才是好技术，客户只想要稳定可靠并且价格合适的产品。同时，他也表示，方案其实并没有好坏之分，只有适不适合。“事实上单一的激光SLAM、V-SLAM都很难真正解决工业场景内定位导航的问题，只有你在客户现场了解环境的真正的变化，你才知道什么方案是适合的，比如说激光可能只是适合中间一段，视觉适合某一段，所以一定是一个混合的导航方式，而不是单一的导航方式，单一的导航方式是很难解决所有问题的”。

所以在导航方面，斯坦德机器人采用了SLAM、信标、惯性导航相结合的综合定位导航方案。其中SLAM 部分采用的是多传感器混合导航的方案，通过一次对环境的学习，机器人自动生成环境地图，机器在运动过程中通过实时位置与平面地图的匹配，确定当前位置；在此基础上，通过惯性导航和信标定位可获取更为准确的位置和姿态信息，从而提升定位导航精度，目前定位精度在±1CM内。

聚焦3C领域 深挖AGV价值

AGV的应用领域非常广泛，但大多数移动机器人企业可能并没有足够的精力能够去囊括各方面的业务，所以，瞄准一个细分行业去深耕成了很多厂家的选择，斯坦德也不例外。

“我们尝试过很多领域，汽车、电商、能源等，最终决定聚焦在3C制造领域。主要原因是我们认为这种柔性的需求在3C行业来看是刚需，会率先在3C行业内爆发。磁条或二维码在3C场景内其实并不是很适用，而基于激光雷达视觉方案是一个很好的方向，它能够真正改变传统的人力推货架、搬运的现状。”王永锟表示。

另外还有一点是，目前来说，3C行业的AGV应用正在起步阶段，市场上还没有出现巨头，所以相对来说企业发展的空间更大。

实行大客户战略 树立标杆范例

对于机器人企业来说，技术过硬只是立身的第一步，要想生存下来，光有技术还不够，开拓市场的能力不可或缺。对此，斯坦德也有了自己的计划。

去年，斯坦德启动了他们的“大客户战略”，即通过跟大客户合作，把从大客户了解的需求沉淀为产品，然后不断的迭代、测试、积累、完善，通过长期的实践打造标杆范例。

“我们跟华为、中兴、富士康等几家大客户进行了合作，目的就是想树立行业的标杆范例，因为在工业上推广一种方案必须要有标杆的范例应用，但3C行业的AGV是一个刚刚开始的市场，所以打大客户的过程是很艰辛的，客户不停地提新需求，经历包括自动化部门、生产部门、安全部门的多轮验收，直到跑到它满意为止，企业才买单，做工业的特点就是极致理性的消费。而那些中小等客户，没有标杆范例又不敢用，所以我们现在也在一个培育市场的阶段，尽管很困难，但现在我们能够通过几个大客户的验证，我觉得我们在技术上还是属于领先地位的。”王永锟表示。

而对于整体的3C行业而言，AGV怎样才能慢慢打开市场，王永锟认为，最主要的还是性价比。“你的性能和你的价格是不是能满足他的需求，技术稳定可靠的第一位的，然后通过合适的价格可以迅速的打开市场”。但降价并不是盲目的，还需要找准时机，“技术产品化，价格降下来之后才能大规模应用，对于创业公司来说是一条比较适合的路。”

最后，王永锟还表示，斯坦德机器人经历了三年多的磨砺，通过坚实底层技术的建设，优化战略方向，对于未来已经做好了厚积而薄发的准备，未来的道路前景可期。

作者：思且