卢凯：没人管的“孤儿电站”，正泰提供运维服务

在此前的一文中，笔者对存量项目的来源、规模、补贴意义做了分析。同时，也向很多光伏从业者了解，如果2019年户用补贴指标不足以覆盖全年新增规模，企业、用户该如何应对。

这其中，正泰安能总经理卢凯的回答被认为是业界良心：

补贴在户用项目收益中的占比超过30％，至关重要。当补贴规模指标已经预警、比如低于20％的时候，企业要注意相关风险，及时踩刹车，避免项目拿不到国家补贴。

把老百姓利益放在首位、理性发展，这种精神无疑令人感动。但事实上，这还不是卢凯在谈到户用市场时最“燃”的言论。2019户用光伏品牌大会期间，卢凯接受了索比光伏网专访，其中一句话让笔者惊叹：只要在我们运维覆盖范围内，无论户用还是小微企业，遇到运维方面问题时，拨打正泰安能400－107－0776电话，我们会按照一样的流程提供服务。

除了行业责任感，笔者已经想不出其他词汇来描述这种行为。而他在谈到品质把控、金融支持、运维服务时的自信，更让笔者坚定地认为，户用市场已经是正泰的囊中之物，未来他们还有更远大的计划。

无惧新政影响，户用业务激增300％

在浙江，正泰的市场地位是与众不同的——老百姓早上一睁眼，就要使用正泰开关、正泰插座。这种日常渗透，一方面保证渠道商遍布每个乡镇，另一方面也让老百姓对正泰品牌非常信任，成为他们安装户用光伏的首选。到2017年底，正泰户用系统在当地已经占据近一半市场份额。

2018年，正泰安能继续保持了原有优势，户用装机容量增幅超300％，其中全年60％装机容量来自531之后。按照这个数据估算，正泰安能很可能是户用业务受新政影响最小的光伏企业。

卢凯表示，正泰从低压开关设备进入电气行业，至今已有30多年历史，对渠道的理解也非常深刻，早已形成紧密的命运共同体。531新政发布后，正泰没有丢车保帅，而是把代理商和用户的利益放在首位。对于5月份备案、尚未并网的项目，抢在630之前并网。如果业主不愿接受，可以通过降价、回购等方式解决，与代理商共同承担损失。如果代理商前期囤货较多，正泰也可以无条件原价退货，帮助代理商寻找新出路。

没有投诉，没有纠纷，正泰就这样轻松解决了代理商的困难。笔者本想估算正泰在这一过程中有多少经济损失，但最终放弃了——对他们而言，忠诚的渠道、用户的信任才是最宝贵的财富。

拿什么让老百姓放心？

关于531新政的原因，大多数人都归结为补贴拖欠，卢凯却看到了户用市场最大的问题：乱！

低价竞争、夸大宣传、欺骗用户贷款后跑路……在不少地区，这就是光伏人引以为傲的户用市场真实状况。从这个角度看，531新政也不是全无益处，至少，那些试图赚快钱的代理商已经离开，我们有机会用行动重新赢得老百姓的信任。

卢凯指出，与其他企业相比，正泰户用系统的毛利率并不算高，一个重要原因就是他们为所有系统提供全生命周期服务。“从零部件选型到屋顶勘测、项目设计施工，再到后期验收、抽检、运维服务，我们都从专业角度做好把控，甚至出厂自带10年保险，就是为了把用户的风险降到最低。”

谈到部分代理商在531后退出光伏市场的现象，卢凯颇为无奈。他直言，代理商转行直接导致很多项目失去了售后服务的机会。为了保护户用光伏的口碑，卢凯做出了一个大胆的决定：“在浙江、山东、河北、河南、安徽、江苏六个省份，正泰的业务相对成熟，运维网络比较健全。如果老百姓、小微企业屋顶业主有运维方面的问题，无论是否由正泰安装，只要拨打我们的400电话，都可以按相同流程提供服务。”

服务是需要成本的，但正泰并不在意。“存量项目的运维不能忽视，会直接影响户用市场的口碑。户用光伏的未来一定要品牌化、品质化、规模化、低成本。有实力的企业不怕市场竞争，怕的是市场被极少数不负责任的企业做烂。我们要让老百姓明白，光伏不是骗人的把戏，只有选择可靠的品牌才能带来长期稳定收益。”

代理商如何避免下一个531？

根据王淑娟老师预测，如果不加控制，2019年户用补贴指标很可能在10月左右用完。卢凯强调，对2019最新光伏政策不能简单解读为“利好”，而是应该乐观且谨慎。“明年的政策还存在不确定性，如果按照今年‘量入为出’的办法，2020年政策很可能也要等到这个时候才发布，存在一个没有补贴政策的真空期。”对小的代理商而言，从业务重新启动到安装并网需要好几个月，最好的解决方案就是与大品牌合作，确保全年都可以持续经营。

面对复杂的市场环境，正泰安能制定了“1＋1＋N”的业务布局，除主攻业务（户用光伏）和核心业务（小微工商业分布式）外，还要围绕客户打造价值链，形成新的商业模式。“尽管最新政策还没发布，但局势已经明朗，正泰的户用业务受益匪浅。除此之外，我们也要考虑四季度户用补贴指标用完之后的市场前景。”卢凯表示，531新政强迫渠道、团队走上了开发小微工商业的道路，业务增长迅猛，这也代表了未来一段时间的行业前进方向。他预计，明年的小微工商业会占到主营业务的50％以上，成为新的主攻业务。

机会总是留给有准备的人，对2019年分布式市场而言，能长期经营的代理商才能抓住更多机遇。你，准备好了吗？

作者：尹也泽