国内安防企业开辟海外新战场

      近日，杭州海康威视数字技术股份有限公司发布了年中报，报告显示：海康威视2010年中期业绩预增与上年同期相比上升40-60%。近期安防行业景气度提升被看作是海康威视业绩增加的一大原因；另一方面，海康威视认为，公司国内及海外营销体系的日臻完善，促进了公司产品在国内及海外市场的持续增长。

　　感受到海外市场热浪的安防企业并不只有海康威视一家。事实上，随着海外市场全方位回暖，许多安防企业已经将海外市场看作其发展领域中的重要一块。

　　海外市场前景美妙

　　7月25日，记者与广东守门神电子科技有限公司（以下简称：广东守门神）总经理孟豪交流时得知，广东守门神继成功打入北京奥运会和南非世界杯之后，已做好进军英国、巴西市场的准备。“2010年南非世界杯所有赛场的安检设备供应，我们守门神就占了三分之一的份额。这让我们竞争2012年伦敦奥运会、2014年巴西世界杯和2016年巴西奥运会市场信心十足。”广东守门神副总经理张三红告诉记者，针对近几年海外市场，广东守门神已初步拟定战略计划：2011年,在英国设立销售公司,主要服务2012年伦敦奥运会；2012年，在美国设立研发公司,利用美国的技术人才,开发引导市场的安检产品；2013年，在巴西设立分公司，抓巴西举办2014年世界杯、2016年奥运会所带来的商机。

　　海外大型体育赛事在安检设备厂商的眼中无疑是香喷可口的“蛋糕”，中国安防企业对此的争夺必定需要依靠海外市场方面的运作。而海外市场的欣欣向荣之势也不仅仅体现于此，许多有实力的安防企业纷纷参加国外展览和设立国外分公司。6月份，杭州海康威视数字技术股份有限公司便在中东设立了分公司，这个名为Hikvision FZE的迪拜分公司是海康威视第六家境外的全球分支机构。除了立足海外新开公司之外，中国的安防企业在订单方面也是捷报频传。5月份，新大陆科技集团公司欧洲分公司传来捷报：新大陆欧洲公司获得土耳其国家医药管理和土耳其安塔拉市公交巴士管理项目等两项总额为213.9万美元的订单。新大陆相关负责人认为，上述订单项目显示了公司设立海外机构、拓展海外市场已取得实质成效。

　　多方因素“唤出”海外热

　　不只是大型企业和专业外贸公司在海外市场大展拳脚，许多正在崛起的中小型企业也想通过海外市场开拓焕发出第二个春天。陕西省安防协会相关工作人员介绍，在近几年国内安防行业发展十分火热的形式下，越来越多的中国安防企业通过传统经营已经慢慢地积累起了相当的实力。而且，随着金融危机的过去，海外市场整体呈现着大幅回暖趋势。张三红认为，目前有许多中国企业已将“全球化”列为公司的战略发展重点。“我们安防同行闲聊沟通时都认为，目前国内安防市场量的增长速度已经缓慢下来了。但是整个安防行业的发展势头十分凶猛，国内市场已经无法满足，只有‘投靠’海外。而目前海外市场的形势，也足够乐观。”据悉，目前中国制造的安防产品不但出口到东南亚、中东、南美、东欧、非洲，而且还出口到北美和欧洲等安防技术发达的国家和地区。

　　据多家有海外投资经历的安防企业负责人介绍，在海外建立生产体系和市场营销网络可以享受到当地招商引资的鼓励优惠政策，这对中小型企业来说“很有吸引力”。而且，安防企业参加海外展览也会享受政府相应的政策补贴。这些因素，也是中国安防企业掀起海外市场热的重要原因。对于企业来说，参与海外市场的开拓也是增加其自身竞争实力的一大重要手段。张三红认为，企业走出国门开拓市场，一定会在实践中学习到国外的先进技术和业务水平，这些将为企业自身打造优秀技术实力、拓宽市场渠道、扩大外贸出口及打造企业品牌赢得条件。

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      国内外市场存在巨大差异

　　如同个人一样，企业在海外也会“人生地不熟”。“我们经常看到外国公司刚进入中国开发市场时，会因为语言、文化、政治、法律等各方面因素与本国大不相同而四处碰壁，而我们出去了也是一样。”张三红认为，开拓海外市场，第一个最直接的挑战莫过于“人文环境的适应”。有业内人士认为，起用当地人才能够较为轻松的过了“人文环境”这一关，“可是，聘用当地人才的成本将会相对较高。”。

　　中国企业走出国门还将在其他方面遇到切合难点。深圳某智能科技有限公司相关负责人认为，整体管理认知差异和水平差异是制约中国企业开拓海外市场的最大顽疾，“中国企业走出国门的大都是大公司或者专门从事外贸的公司，它们一般都是往国外主流管理模式靠近。而经营国内市场的中小型企业管理模式一般很本土化，要想进军海外市场必须先在管理方面做做文章。”张三红告诉记者，中国企业了解并习惯国内的政策环境，知道怎样才能规避政策风险和获取政策优势，“外国的市场政策肯定大不相同，企业开拓国外市场，就必须理清这一点。”。

　　这些困难只是企业需要翻过的山头。业内人士认为，针对海外市场中国企业自身也有优势，“人民币保持升值，确保了中国企业拓展海外市场时拥有汇率优势，而且中国企业有着传统的成本优势。”

　　进军海外必须融入当地

　　“到国外开拓市场，个人和企业团队就要融入当地的生活。”海康威视中东分公司成立时，其总经理魏国平便强调，Hikvision FZE公司将为该地区新老客户带来本地化服务。

　　“海外本地化”这一概念已被业内充分认识，关于如何“海外本地化”，安防企业负责人各有心得。深圳市朗驰欣创科技有限公司海外市场部经理张健认为，沟通是关键，解决首要沟通障碍——语言问题尤为重要。张三红则认为，加强了解当地的人文环境、风俗习惯及思维方式很重要，“企业在国外拓展市场需要与当地的百姓、政府部门、市场进行沟通。”只有解决了这些问题，市场开拓工作才能正步发展。

　　熟悉海外国家政策则是安防企业开拓市场需要重视的另一重要问题。“国内政策大家都很熟悉，因此我们知道怎么扬长避短。其实，国外政策只要熟悉了，也是一个样。”张健告诉记者。张三红则认为了解所投资国家或地区的法律体系也很重要，“在一种完全不同于我们所熟悉的法律和人文环境中拓展市场，我们得学会如何在公开透明的商业环境中运营。各国法律在细则上会有许多不相同之处，国内企业在海外开拓市场如果不了解当地法律，很有可能会在竞标、贸易、施工等境外活动中陷入法律误区。”有专家认为，企业只有充分认识了自己本身和海外市场环境，达到知己知彼，才能在海外市场的竞争中胜出。