目前台湾的空调市场几乎是日系品牌的天下，她究竟是何许人，敢以“中国制造”品牌叫阵？

       “杀气，董总（指董明珠）杀气惊人”，这是小米董事长雷军对董明珠的评语。

       她，正是2013年底在中央电视台直播的“2013中国经济年度人物”颁奖典礼上，下注人民币10亿元，要和雷军对赌5年后公司营收规模大小的全球空调女王。

做空调，一年营收媲美台积电 现在日本人一谈到格力，都有点谈虎色变

       她，光卖空调，2013年的营收，就突破人民币1200亿元，和台积电在2013年创新高的营收不相上下，也是台湾的三家老牌家电公司，大同、东元与声宝营收规模加总的3.3倍。

       根据中国家电协会的最新数据，2013年全球家用空调总销量达1.5亿台，其中格力市占为33.1％，相当于每三台空调中，就有一台格力。这个数字包含自有品牌约85％，及贴上日本大金（Daikin）、瑞典伊莱克斯（Electrolux）等品牌约15％的代工比率。

       目前格力家用空调的年产能超过6千万台，居全球空调企业之冠。在全球最大的家用空调生产、消费市场中国，格力2013年市占率近35％，高出其他两个中国空调品牌美的、海尔近14％与23％，至于其他日本品牌，更被远远抛在身后。

       “我可以告诉你，在我们这行业，现在日本人谈到格力，大家都有一点谈虎色变。”身穿一袭水蓝色套装、现年60岁的董明珠没化妆，因为“全球空调女王”的称号，正是她身上最亮眼的妆。受访90分钟，她全程表情专注干练，几乎不喜形于色，只在谈到得意处，听得出语带笑意。

       我们随着董明珠到一楼商品展示厅拍照时，前一秒，她还热情的拉着记者介绍自豪技术，下一刻，得知很多自家空调商品还没卖到台湾，她马上板起脸，提醒一旁来自台湾格力的员工，“服务意识还不够强，不是消费者过去没用，就好像没市场。”已经是稳稳的第一，她的战斗精神却一刻都不松懈。

       30岁丧夫，靠卖空调扶养独子的她，24年前进公司时，正值中国空调业的战国时代，市场上多达四、五百个品牌，当时的格力，不过是间年产两万台的小公司，“经销商对我们根本不屑一顾。”
 

拚品质，工人不照工序就开除


       不让人看轻、一定要做到比别人好，是她最大的动力，空调商品本身的质量，更是董明珠能成功的第一张王牌。

       2005年，她喊出中国市场首创的“6年免费服务”，背后正是追求产品质量的决心。6年不过是个数字，她想要做到的是，“没有服务，才是最好的服务。”她解释，售后服务再好，也没有人要天天被你骚扰，“制造业的本质是什么？一定是抓住质量。”

       “中国人有一句话：‘送人玫瑰，留有余香。’”董明珠形容，坚持产品质量就像是送人玫瑰，消费者买了格力的产品，那是一份喜悦，余香是自己用消费者买产品的钱，创造了利润，“如果老是骗别人，给一个劣质产品，没有送玫瑰，而是送臭狗屎给别人，人家反而会把这个臭狗屎扔回去给你。”

       基层业务员出身的她，最痛苦的，便是消费者投诉产品质量有问题，这让她深信，不论业务做再好，若商品的质量不好，“那不叫营销，那叫行骗。”

       董明珠不讳言，万一质量太差，绝对修不起、也赔不起，所以至今没人敢跟进6年免费服务，“2005年，我们的产量大概是8百万台，只要1％，就代表有8万台要维修，那一、两个亿的成本就没了（编按：指免费维修成本上看人民币两亿元）。所以，当时我们就提出千分之一维修率的口号。”

       她的做法是，从源头开始把关，不仅所有空调会用到的零组件，全数纳入筛选检查，并且在产品技术逐步升级的同时，也强势约束每一道和质量有关的生产环节。举例来说，员工只要擅自减少工序或未检出问题，哪怕是违反海绵粘贴工艺（编按：要两头按好，中间一抹，才能服贴）这类细节，一律开除。

       “100减去1就等于零！是99那都没有用，”董明珠认为，技术、设计再好，产线不追求质量、不求完美，只要一个环节做不好，也等于是零，“每个人都可以成为这个一，我们每个人都把这个一解决掉，就是100％。”

       对她来说，售前搞好产品开发设计和质量，售中搞好安装服务，就不须售后服务。

拚研发，每10位员工一人做这个 把没有的东西变成有，这就是我们的价值所在

       只不过产品质量好，可能是靠材料堆出来的，能掌握别人没有的核心技术，是董明珠的第二张王牌。

       走在格力珠海总部实验室，墙上随处可见“根本出路在创新　关键要靠科技力量”等醒目标语。她率领的格力，技术力究竟有多不一样？

       “什么？冷气不用钱？对，用太阳能。用格力空调让我一年省5个亿！”这是2014年初，中国首富王健林和董明珠首度在央视曝光，一起替格力代言的广告台词。

       全球首创运用太阳能和特殊压缩机等“三元换流”专利模块技术，这种不用电费的中央空调商品已开始量产，也是董明珠最自豪的技术。

       目前格力申请国内外专利多达1.2万项，包括研发出无缝空调，或-30℃到+54℃的恶劣环境都能使用的空调在内，董明珠靠着核心技术，让格力不断定义市场，而不是看见市场要什么才做，“我经常给他们一些思路，要他们大胆去想，有时他们觉得不可能。把没有的东西变成有，这就是我们的价值所在。”她说。

       她要让格力由中国制造、挑战中国创造，所以砸钱投入研发不手软，平均每10位员工中，就有一位负责研发，甚至研发经费无上限，光是2013年就砸下人民币50亿元。

       “尽管有的要4、5年才会看见成果，但董总从没回绝过研究案”，格力商用空调技术一部副部长赵志刚透露。为了开发出不用电费的中央空调技术，前前后后花了8年，才从研发点子进展到正式商品化，“研发新产品就像微弱火光，随时可能熄灭，不去催它，就盯住它，盯久了，失败到足够次数，就可以成功。”赵志刚说。
 

拚品牌，对两大通路逼降价说不 领导干部不能做好人，要敢得罪破坏企业利益的人


       董明珠的第三张王牌，是她从不打价格战，而是靠统一定价和通路策略。

       她很早就知道，价格战是“头痛医脚”，一旦拚低价，最后只会拚出一个全中国都在做低成本、烂东西的市场。

       为了避免一样的格力空调，却以不一样的价格销售，带来不公平的竞争、打乱市场，董明珠甚至敢反对中国两大家电通路之王——国美、苏宁电器的降价要求，分别在10年前和2013年，退出这两大通路。

       这在过去的家电业，是难以想象的。以10年前撤出国美为例，董明珠说“不”的代价是约8万台、销售额约人民币2亿元的空调产品，通通变成库存。“任何一个时间点，你都不要跟我挑战，我们不能妥协！”为了维护品牌力，她在所不惜，“领导干部最大特质就是敢于得罪人，不能做好人，要敢得罪破坏企业利益的人。”

       访问中，这位空调女王一再展现霸气，“不是因为品牌价值让我们有这么大的力量，而是用我们的行为，去逐步、逐步沉淀品牌的价值和力量。”

       靠着专业代理模式，不断自建专卖店通路，格力旗下已有27家销售公司，加上总代理、分销与直供商等各级通路，在全中国专卖、专营店突破4万家，成了牵制大型家电连锁通路的最大后盾。

超级工作狂：只讲公平、不谈人情 亲哥哥也别想靠关系，觉得人不累，才是最痛苦的

       平常工作只讲原则，不讲人情，董明珠的标准只有一个，就是公平。就连多年前，她哥哥要求透过她拿格力的货卖给经销商，被她直接拒于门外后，兄妹俩不相往来，至今已10多年没说过话。

       她的做法证明了，“谁控制了价格，谁就赢得市场。”原来格力的品牌力是这样传达的。

       从早期名不见经传的小厂，到现在全球第一的家用空调企业，董明珠仍不满足，除了准备布局吃下台湾空调市场，还以2017年营收达人民币两千亿元为目标，算一算，等于接下来每年的营收，都要成长人民币两百亿元。

       一位接待过董明珠来台湾考察的家电老板观察，她有典型的强势作风，来台5天行程全都自己安排，平常没有任何休闲活动，更谈不上生活质量，直到第一次在北投泡了温泉，“她说，不知道泡温泉这么舒服。”该家电老板说，“你想，一个传统产业做到6千亿，每年还要成长1千亿，几乎都靠她一个人，那压力有多重？”

       受访中，她还一度因为肩膀不舒服，请医师到公司打针舒缓疼痛。问她，一再挑战自己难道不累吗？“有时候，人不累，才是最痛苦的；累过以后，那种快乐才有价值。”回答时，她竟语带笑意。

       “最快乐的事，就是我们天天挑战，”董明珠认为，有压力，人生才有意义，“因为你有了一个要跳起来才能够到的东西，那你就会去搏，不断去锻炼。”

       或许，这位空调女王的强大，并不是征服了什么，而是承受了什么。“你想要领跑，那最终一个人要敢于面对，最难、但也最有价值的是：挑战自我。”

       董明珠傲人成绩的背后，是牺牲了无法陪伴孩子成长的代价，但她今天的成功，也代表著明天要付出更多努力，才能超越。“但我只能这样走下去，否则，连昨天也回不去。”她在自传中写下的话，是这位空调女王不断挑战自我，义无反顾走上这条荆棘之道的最佳写照。（ 撰文：万年生，《商业周刊》）

【小资料】最杀的空调女王稳居全球家用空调之冠——格力电器营运关键数字

●33.1％
2013年家用空调销售达5000万台，以市占率33.1％居全球之冠

●12,000个
国内外申请1万2千个专利，逾33％为发明专利
开发使用太阳能，不用电费的中央空调，可去除空气中甲醛等异味，以及模拟12级台风、酸雨等测试，10年不锈蚀的产品

●6,000亿元
2013年年营收6千亿元，和台积电不相上下，近5年平均每年更以约1000亿元高速成长

数据源：中国家电协会、格力
整理：万年生


小档案_董明珠
出生：1954年
学历：中欧国际工商学院EMBA
经历：格力电器业务、经营部部长、副总经理、总经理
现职：格力电器董事长
成就：2014美国《财富》全球50名最具影响力商界女强人、2014《福布斯》中国商界女性排行榜亚军