当前，各省市渠道集中化工作轰轰烈烈的推进，本人作为其中的一员，本着边分享边整理的思路，将当前渠道集中化的这些事进行了一个梳理汇总，为便于梳理，本人将分篇整理，欢迎大家拍砖。

    说到渠道集中化，先说说集中化的原因吧，为什么要做渠道集中化！

    看了诸多的材料和分析，里面提到一个很重要的原因是流量时代到来，渠道需要转型，而转向的方向就是渠道集中化，通过集中化实现降低成本、提高效率、节约资源、提升效益。

    沿着这个逻辑，我们自然会问为什么流量时代到来，渠道就要转型呢？在号卡销售时代建立的以增长为目的的渠道体系为什么就不能适应流量时代以存量经营为主的需要呢？

    那为什么不能适应呢？本人是这样理解的：

    号卡销售时代或者说移动成长的黄金10年里，应该说是一个客户规模快速发展的时期，从生命周期理论来讲，这是一个成长期，现在成长期基本结束，进入成熟期，厅店运营的主体或者说厅店的赢利点出现了质的差别，那差别究竟是什么呢？我认为是在成长期经营新增，经营号卡销售量，而在成熟期经营业务，需要耕耘自己的一亩三分地。如果再说的形象一点，我理解就是打江山与坐江山的区别，古人云：打江山难，坐江山更难。打江山需要是攻城拔寨，开疆拓土之后需要的是GDP经营，需要每一个人无论思想上还是行动上都有改变，所以草莽时代靠新增号卡建立起来的渠道体系无法满足业务经营的需要。

    接下来的一个问题是，什么样的渠道体系才能适应业务经营的需要呢？才能满足成熟期的公司发展呢？我试着从成熟期需要的渠道体系角度来探讨一下：

    前面提到，成熟期厅店主要来经营业务，靠业务的经营来获得收益，那需要经营什么业务呢？哪些渠道能经营这些业务呢？

    首先说业务：成熟期大家都公认进入流量经营时代，所以流量经营是肯定的了，那围绕着流量经营会有哪些业务需要经营呢？流量经营的实质是将网络当做管道来经营，如何将我们的网络资源转化为客户使用的流量进而变成公司实实在在的收益这是我理解的流量经营的本质。这个过程中，扩大流量客户规模、提升流量使用量就成为首当其冲的经营内容，其次需要加快研究如何做智能管道的问题，研究如何将流量卖的更有价值，如何区分流量客户的VIP问题等等。我们围绕流量经营前期扩大流量客户规模、提升流量使用量来进行分析：要想扩大流量客户规模，首先是将现有有流量需求的客户全部发掘出来，其次是将不会使用流量、不知道怎么使用流量的人培养其使用需求，进而扩大流量客户规模，第一种情况属于套餐经营，第二种情况会涉及到终端销售；提升流量使用量这个问题需要围绕客户使用流量的整个过程来分析：客户+手机+网络+服务器是一个使用过程中的主要环节，这个过程中，在卡号销售时代移动参与的部分是网络建设，打造好网络，客户自然来；但是在流量经营时代，要想让客户增加使用量，仅仅有好网络是不够的，好网络+好手机+放心的套餐+好的内容或应用才能提升其使用量，所以渠道需要手机销售（三家网络制式不同导致需要进入手机产业链的原因在此不再赘述；）、需要内容经营；那除此之外，还需要经营什么业务或服务呢？我理解是基础性产品服务是必不可少的。根据以上简要分析，流量套餐经营、手机销售、应用型内容型产品推广以及基本的基础服务是流量经营现阶段需要经营的业务。

    根据业务需要，我们寻找合适的渠道，现在所经营的产品中全部可归结到手机及其附加服务上，所以我们把手机作为一个抓手来进行突破，接下来就是如何围绕手机销售进行渠道体系建设了。手机销售有其典型的特色，规模效应和集群效应，规模效应需要我们建设大卖场、大厅店，打造琳琅满目的厅店销售氛围；所以原有建立起来的自营厅、社会专营店及代办点为体系的渠道体系中就需要向卖场型渠道转型，尤其是自营厅和社会专营店的转型。

    渠道转型与集中化的关系是什么呢？为什么说集中化是渠道转型的方向呢？我是这样理解的，因为渠道转型的方向是卖场型渠道，需要建立卖场型渠道体系，而移动公司注定面对N多卖场，学习大型零售行业的先进经验，建立“管理集中化、运营专业化、机制市场化、组织扁平化、流程标准化”的运营体系就呼之欲出了。