在加入TI之前，我将自己最美好的十年都奉献给了本地的一家通讯公司，先后进行过通信电源、环境监控、消费电子等产品的开发。虽然在老东家衣食无忧，但我知道这并不是我想要的全部。

人生的价值

    我想要的究竟是什么？一开始，我并没有清晰的职业规划。

    十年间，我的基础都是通过一点点积累的。每当我遇到难题或者奇奇怪怪的问题时，总是会先去数据手册与应用笔记中寻找线索，在实验室里捕捉每个可疑的信号。虽然学到了真金白银，但确实耽误了大量时间。也许你会奇怪，为什么我不去找FAE？说来惭愧，其实当时我对于FAE仅有一些模糊的感知，也知道FAE对于一个项目或产品的推进的确很重要，但无奈当时的西安，电子产业也不算发达，很少能够真正见到FAE，只是通过代理商间接地接触。

    在老东家的十年，我也只有一次和TI FAE电话沟通的经历。当时在一个采集器项目中用到TI的ADS7841，但是测试结果总是偏差很大。在软件上想了很多办法，但还是改善不大。最后在代理的建议下，与TI的FAE取得了联系。而TI FAE只用一句话就点醒了我，“有没有测试基准电压？ 有没有同时监测信号输入？” 放下电话，我重新测试，发现竟然真是前端放大器自激导致输入信号变差所致。这时我才恍然大悟：大家都知道教科书中的理论，但是到了实际项目中的具体问题，常常会很是茫然。这段经历至今我还记忆犹新，接受建议并解决问题之后的那种兴奋感，也促成我愿意当一名资深的FAE，去帮助更多人，为更多人解决问题。
 
    2008年，TI筹建西安办事处。当机会摆到眼前时，我没有犹豫，成为了TI的一名负责模拟的FAE。

不一样的压力

    刚入职作为FAE时，一下子要面对各种应用客户工程师，需要对TI模拟产品线有较好的掌握，压力非常大。还记得第一次陪老板去见客户，临行之前我就很紧张，生怕客户的问题回答不上来，果然在这次见面中，客户讲的很多问题我都不知道，幸亏有老板帮我撑场面。

    最初曾听我的同事Steven杨说过，见客户之前一定要做好充分准备，了解客户的基本情况。研发工程师平时都很忙，不愿意听你那三言两语的泛泛打搅，FAE需要真正为他们解决实际问题、提供有价值的信息。所以渐渐地，我养成了一种习惯，每次见客户之前，都会充分了解客户，不仅限于其正在开发的产品，包括市场状况等方面，以保证每次去都有收获。当然每个人的性格不同，打交道的方式也不同，所以我需要学习很多与人沟通的技巧，真正地把客户当做朋友而不是简单的工作关系，这才是一个好的FAE。

    FAE和研发工程师有相似也有不同，研发是以项目为主，对于工作进程有预知性、计划性，只需按照基本步骤去做即可。而FAE是为客户提供技术支持，是一个响应过程，在这个过程中需要和客户建立互信，在信任的基础上才能做好事，所以对沟通能力的要求更高。当然，跟客户的沟通只是FAE的压力之一，最大的压力源于真正帮助客户实现工程上的成功。

    角色变换的最初，我总担心出错，因为我明白客户的工程师就和自己当年一样，特别相信FAE。所以你的每一句话都必须是有十足把握，否则很容易会误导客户。一旦客户项目受损失，彼此之间的信任也会受影响。客户的很多技术问题，需要按照一个系统问题来考虑，如果只着眼于局部，有时并不能解决问题。而且模拟系统一则应用环境复杂相互耦合因素较多，很难查出问题，二是如果模拟前端做得不好，整个系统再优化也不好调整了。这时，我原来十年的研发经验起了很大作用。

    记得我令我印象深刻的客户支持案例是为一家传感器企业服务，客户使用我们的产品后，在实际生产中发现良率很低。当时我的第一直觉就是防静电有问题，但客户坚称是我们的产品出现问题，看着偌大的工厂不能开工，我当时真的很着急，但我还是谨记冷静。在我的劝说下，客户终于同意一起做了失效分析，我提供了改进方案，看到工厂复工后，我顿时倍感轻松。“还好你当时并没有一再地只是强调TI的产品没问题，不然依我们老板的性格，早就给你们咔嚓掉了。”客户后来告诉我说。

    TI及其员工非常看重诚信与品质，这体现在很多方面。“TI不是万能的，产品行就是行，不行也不能强行推荐给客户，工程师的目的是设计出合格的、市场上受欢迎的产品。如果说了一句谎话，就要用一千句谎话去圆，并且忙碌半天也不见得有结果。“美国人相信正确的流程和方法带来正确的结果。”这是我老板要求我们做到的。所以在TI，我很少感觉到来自公司的压力，尽管公司有一些针对FAE的考核，也有一些联合销售共同制定的考核，我的勤快并不是因为这些考核养成的，但确实是受了TI人的熏陶。[page]

快乐的来源

    原来做工程师时，我最大的兴趣是有时间可以探究一些问题背后的问题，那时更多的是经验的积累，而后随着问题复杂度越来越高，我发现自己还有欠缺。工程师做久了，很多人习惯于用经验解决问题，背后的原因不知道，而好的工程师擅长用理论解决实际问题，或者用理论来分析总结，这些人往往最终会更出色，于是我又读了西安交大的在职研究生。而当我的经验及知识水平积累了一段时间后，我更愿意将自己所学，传授给更多的人，帮助更多的人成功是我最大的快乐。

    在TI做FAE时，我和客户一起看原理图、PCB布线、检查原理图、PCB设计、有时甚至查看源代码，当产品量产后，又与客户一起探讨质量或品质问题，有时看到工程师在做开发，我甚至都有坐到旁边一起干活的冲动。

    更多时，我像是客户方的特别顾问，通过了解客户的需求，包括产品、应用、标准或者定义等方面，为客户推荐最佳产品，而不是最贵的产品。曾有客户需要放大器，要我找一款失效电压最小的产品，但通过了解后我发现，在这个应用实例中，失效电压并不是最主要判别原因，而应该是偏置电流。于是我为客户写了一份简单的选型分析，说明在这个应用中各个指标实际含义与选型要点。客户被我的专业所打动，这让我感觉到很强烈的成就感。

    现在客户打电话过来，无论问题大小，我都会尽量安排到现场解决，可以这么说，我们对待客户没有大小的区别，只有问题大小的区别。而且，随着工程师的成长与迁移，会把对TI的好感带到更多的地方，而我们也可以认识更多的新朋友。也许大家都不曾留意，工程师非常可爱，非常相信口碑的力量。所以如果你一人支持力度不及时或者不专业，不单会在该公司造成影响，更严重时，会在整个业界造成影响。

    正因为之前做过工程师，知道遇到问题时的那种苦闷，所以我养成了一个习惯，每天早上都要阅读客户的邮件，并且会一一做出回应。既然工程师能提出问题并且详细的写下这封邮件，那对他来说一定是重要的问题，这时，我还有什么可说的呢？

    做模拟FAE不像数字，问题是非常多而且复杂的，工程师在遇到问题时往往绕过去，或者放弃这个器件，而这时FAE往往要去联合产品部或者设计工程师，通过了解内部结构细节，为客户解决实际问题。

    随着产品集成度越来越高，也越来越复杂，很多模拟产品中会包含不同的数字或者处理器知识，包括很多数字电路的中断、总线等等，所以现在的FAE往往都是多面手。记得有个关系比较好的客户在做MCU选型，正好我在现场做模拟产品的支持，闲聊时，工程师问我选型建议，由于对TI的产品线了解很深刻，所以为工程师推荐了合适的TI MCU产品。其实当时客户已经在评估其他公司的产品，但由于长期以来的信任，工程师马上接受了我的建议。这其中我和他都没花太多的精力，但事实证明，帮助别人，就是帮助自己。

    我需要的是认同感和存在感，帮助设计工程师解决问题就会有成就感。能发挥特长或者很有乐趣就很好，如果做得很费劲，很累或者不高兴，违心那就不会快乐。或者家里有意见，也不会快乐。从前的我是把产品做出来，现在是配合销售把客户问题解决，把产品卖出去，虽然成功的方式不同，但喜悦感是一样的。而在TI，完全可以很踏实地做这些事情，不需要你有什么野心，只要踏实工作就一定会有所回报。