安川电机（Yaskawa Electric）与NVIDIA合作开发了一款名为Motoman Next的AI机器人，旨在开拓以往难以自动化的领域。然而，进入这些新领域也带来了全新的销售挑战，促使安川电机调整其市场策略。

据日经新闻（Nikkei）报导，安川电机于2023年推出的Motoman Next机器人，目标市场是尚未实现自动化的行业。这些行业的许多企业过去并未与安川电机有过合作，因此该公司需要深入了解各行业的具体需求，以确定Motoman Next的市场切入点。

为了推广这款AI机器人，安川电机改变了以往按地区划分的销售模式，专门组建了新的销售团队。目前的策略是先对40家目标企业进行市场分析，评估能否提供合适的解决方案。

传统销售模式主要关注工厂现场管理阶层的需求，并通过价格竞争出售机器人。然而，课长级管理者关注的技术问题，与高层管理者的需求存在差异。例如，现场管理者更注重机器人能否快速完成任务，如搬运重量等技术性能；而高层管理者则更关心如何降低人力成本、实现节能减碳，或提升供应链的质量与信任。

基于此，安川电机制定了层层递进的销售策略：首先针对课长级需求，提供适合的Motoman Next解决方案；其次向部长级管理者提案，解决管理目标相关问题；最后向社长级高层提供符合整体经营战略的方案。