联发科正遭遇成立以来最大困局：每股盈余从2009年的34元，到2011年不到13元；毛利率从2009年至2012年第一季大降近17个百分点；手机部门核心人员大举出走……。

　　5月底，联发科成立届满15周年，没有以往路跑等动态庆祝活动，选择在新竹总部的大厅里，展出代表公司成长轨迹的物品与照片，静静诉说着往日的光辉。

　　2001年上市以来，联发科一直是台湾的骄傲，更是台股登上股王次数最多、在位时间最长的公司。但这位优等生在过去两年里，陷入了怎样的困局？

　　它，下错什么判断？山寨太好赚，没意识到市场转向

　　市场唯一的不变就是变，这点蔡明介早已深知。否则，他不会在10多年前就提出“一代拳王”理论（一家芯片设计公司只有一个明星产品），还一路带领联发科，从最早期的计算机周边，一路转换到消费性电子（DVD Player数码影音多媒体播放机）、再转进手机，而且做什么赚什么。

　　但这一回，当中国手机市场因为智能型手机的兴起，产品主流从山寨（中国白牌手机，或称开放市场）、迅速转移到品牌商后，联发科却似乎浑然不知，足足落后了竞争对手高通（Qualcomm）一年才进场。

　　“联发科？被山寨害死了吧！它在这里太容易赚钱，反而忽略了外在环境的改变”，台大EMBACEO黄崇兴认为。

　　山寨模式曾有多牛？

　　深圳工商局2009年统计，中国山寨手机家数一度有数千家、20万名从业人员，产值超过人民币4百亿元。在这偌大产业链的最顶端，就是联发科。

　　靠着山寨，联发科毛利率曾攻上60％大关，光是手机部门的营收，就从2004年的不到10亿元，在前两年冲上800亿元，“今日山寨、明日主流”是蔡明介的名言。

　　没想到，昔日的成功，正是埋下今日困局的种子。

　　“联发科让做手机变得很容易，不是这一行的也能做，大家都赚到钱”，一位中国二线手机品牌高层说，“后来阿猫阿狗全都进来做，质量参差不齐，竞争越来越激烈，整个市场就做烂啦！”

　　选错技术，放弃安卓操作系统

　　最致命的是，联发科在关键时刻做错了两个决策：其一，它在技术上选错了边，压宝微软的Windows Mobile，而非Google的安卓（Android）系统。其2，则是轻忽由苹果iPhone带起的智能型手机趋势。

　　原本联发科同时开发微软与安卓系统，但当时无线通讯事业部门总经理徐至强认为，微软系统较成熟，故把资源大量从安卓开发团队抽出。

　　同时，山寨业务快速成长，短短5年成长80倍，“原来的钱都赚不完了，谁会想要冒险去跨一个前途未卜的新领域（安卓）系统？当时我们的确就停留在原本的舒适圈里。”一位前联发科主管省思。

　　电子业史上，联发科不是唯一贪恋舒适圈的公司，计算机处理器龙头英特尔（Intel）、操作系统龙头微软（Microsoft），都数度试图跨出原本的领域，但多角化成果乏善可陈，“因为原来的业务还很好，所以没有破釜沉舟、一定要成的急迫性，”英特尔台湾分公司前总经理吴惠瑜评论。

　　2010年下半，联发科高成长不再，新的智能型手机产品还没推出，旧的功能型手机市场却已快速萎缩，芯片报价还因为新竞争者展讯的加入，被杀得血流成河。

　　山寨大军也伴随着联发科产品的青黄不接而殒落，联发科2011年营收只有2009年的75％。

　　它，学到什么教训？从产品到组织，全方位调整

　　过去，在顺境中提早转舵，一直是蔡明介的强项，但这次市场变化之快，连老将也翻船，这说明了成功组织的惯性，即可能种下未来失败之果。若没有提早转舵，企业越大，越可能失败。

　　过去一年半里，蔡明介老将亲征，从老市场（山寨）奋力转进新市场（品牌）。

　　产品：智能型手机市占拟冲到5成

　　调整一，产品。从功能型全面转进智能型。联发科一边固守2G功能型手机战场，每季降价5％至10％，抵抗展讯、晨星、RDA等陆续涌进的新竞争对手；一边加快脚步开发智能型手机产品，为了盯进度，蔡明介每天到研发部巡视3次。

　　“如果你从2010年我们推出第一个（智能型手机）产品开始，几乎每两至3个quarter（季）就有一个新产品，而且至今每个产品都算稳定，这本身就是一个最大的改变与策略”，联发科财务长顾大为说。2012年联发科智能型手机将出货7500万套，比2011年大增6.5倍，中国市占率将超过5成，远高于2011年的15％。

　　客户：大转向优先支持品牌厂

　　调整二，客户。山寨王变身品牌王。当中国手机转为运营商主导后，“他们选择合作的手机厂，一定是品牌厂，”大和资本亚洲区研究主管陈慧明说。

　　得利的品牌厂包括苹果、三星（Samsung），以及中国的华为、中兴、联想、宇龙酷派。为了扳回劣势，联发科抢攻中国前五大品牌，已成功抢下联想，但其它三家仍以高通为首。

　　联发科策略转向，引发白牌老客户的抱怨。年出货6000万台手机的深圳辉烨董事长翁伟民抱怨说，“我跟联发科合作10年了，从DVD（player）一路做到2G手机，”“但现在它想往上爬，抓中兴、华为这些大企业，‘提高客户层次’，给我们的支持力度减少，技术（优先取得）、价格都是。”

　　组织：挖角劲敌避免再看错

　　但蔡明介认为这是必要的转变。毕竟，运营商掌握8成市场，这让联发科争取华为、中兴订单更形重要，颇有不成功、便成仁的味道。

　　调整三，组织。翻开联发科年报，出现了“技术长”周渔君这样的新职务。周渔君曾在高通任职超过20年，名列其上的专利超过50项，包括多个3G专利。2003年，高通特别为他在中国设立了技术长一职，总揽与运营商、政府等技术协调工作。

　　2011年5月，周渔君转战联发科，蔡明介解释，“因为我们是用事业部的方式，事业部通常只针对现有跟下一代（布局），技术长可以从整个公司的角度，去找更远或者更广的技术，或者说，未来这个产业商业模式有什么改变，从更高的角度看。”

　　蔡明介没说出口的是，我们不能再选错技术、不能再错过市场变化，代价太高了！

　　股东会后，蔡明界面带微笑向记者们喊话：联发科“下半年将比上半年成长，而最坏的时候，也已经过去了！”

　　彷佛呼应蔡明介的谈话，巴克莱资本、摩根士丹利证券旋即喊进联发科，目标价上看340元，理由是，智能型手机营收比重将超过功能型手机，40纳米先进制程产品比重将大于65纳米产品。

　　随着联发科、高通低价产品的齐备，过去的山寨大军蠢蠢欲动。然而等在明年的，是展讯、晨星、英特尔等其它竞争者的大举杀进。但这一次，跌过一跤的联发科备齐子弹，一边分食高通独霸的智能型手机市场，一边要在新竞争者加入前筑起防线，只是这道墙能否筑得厚实，就要看蔡明介能否不忆当年勇，虚心再出发。（撰文：王毓雯，《商业周刊》）

　　【小资料】联发科还差高通一大截——中国前5大智能手机品牌厂芯片市占率

　　胜
　　品牌客户（出货量）：联想（244万）
　　高通占比：30％
　　联发科占比：70％
　　
         胜
　　品牌客户（出货量）：TCL（67万）
　　高通占比：30％
　　联发科占比：70％

　　败
　　品牌客户（出货量）：华为（527万
　　高通占比：90％
　　联发科占比：10％

　　败
　　品牌客户（出货量）：中兴通讯（452万）
　　高通占比：80％
　　联发科占比：20％

　　败
　　品牌客户（出货量）：宇龙酷派（183万）
　　高通占比：70％
　　联发科占比：30％

　　注：出货量为2012年首季
　　资料来源：公开信息观测站