已经有50年历史的老牌科技公司Pickering在成立之初是家电子器件制造商，主要为客户提供产品定制服务。随着国际电子市场的不断革新，Pickering凭借多年从业经验和良好的客户关系逐渐发展成为专注于设计生产模块化信号开关与仪器设备的公司，并在汽车、航天与军工、电力、能源及消费电子等主流市场成为领导者。在The PXI Show2018北京站中，电子产品世界记者有幸参访到Pickering CEO Keith Moore和销售与市场总监 Bob Stasonis，请他们谈一谈Pickering成功的之道。
左2：Pickering公司销售与市场总监Bob Stasonis先生；右1：Pickering公司 CEO Keith Moore先生
问：目前Pickering的产品主要分布在哪些市场领域呢？
答：Pickering的市场方向主要集中在像汽车、航天与军工等主流领域，为我们的客户开发了很多符合他们需求的产品。因为在测试测量行业经过多年的发展，对产品需求逐渐集中在一些主流开放平台上，如PXI、LXI、PCI等，因此我们的产品也主要基于这些平台进行开发。这样做的好处是，我们的客户能够在主流平台上基于成熟的技术搭建自己的系统。
在过去十五年间，Pickering的产品在航天/军工领域和汽车这两个领域最受市场认可。在航天和军工领域中，被测设备都是对成功率要求较高的高端产品，为满足客户需求，我们开发了很多好性能的产品。而在汽车领域，十分注重人员的安全性，其次是要大批量生产，我们也做了非常多的努力。其实，这两个领域还有一项共同点，就是对安全性有非常高的要求，为此我们的产品系列中还包含了相当多故障注入开关，帮助客户来验证自己的系统。
因为我们在主流平台上开发了相当多的产品，得益于这种模式，Pickering拥有在行业内种类最多的产品线，像在PIX平台上有超过1000种产品，使得我们能够得到客户的支持和认可。
问：您认为，相比于多年前的开关技术，现在更强调提供给客户系统化测试解决方案。面对这样的需求，Pickering是如何利用自身优势来满足需求的呢？
答：现在的客户确实越来越多地关注供应商能否提供整体的解决方案，这是现在常有的现象。但Pickering选择将更多的精力投入到与开关和仿真相关的产品中。在Pickering提供的开关/仿真的系统化解决方案是除了核心产品以外，还包括各种配套产品。软件方面提供多种操作系统的驱动程序，能够协助客户快速开发；硬件如配套的外部连接装置，电缆等，也包括功能全面的自诊断功能和开关系统诊断工具。并且Pickering是所有开关设备制造商中唯一一家为全系列产品提供多种信号连接装置解决方案的厂商。
其实，Pickering的系统解决方案可以总结为两点：
1、全面性。开关类的产品比其他的竞争产品的种类更多，且远超过其他所有的厂家，甚至为用户提供充分的产品选型空间；
2、不仅是开关本身，与我们产品相关的所有设备都提供完整的解决方案，如连接装置，产品相关的软件工具等。
问：您如何看待开关技术的未来发展，特别是在复杂的庞大系统测试中，开关测试技术还需要再哪些方面加以改进，以应对测试需求的不断变化？
答：对于未来的技术发展趋势，我们的产品还是会跟随市场需求，比如说5G中就可能会出现新的技术。在5G中，对射频微波方面会要求更高的带宽，对射频性能也会有更高的要求。我们也会针对客户的具体需求去改进现有产品或开发新产品。
系统平台的趋势是越来越高的集成度，体积越来越小，这也符合我们的发展定位，Pickering一直在朝这个方向不断努力。
问：在当前的新兴市场领域，如5G、人工智能等，Pickering有没有想要接触的呢？
答：在5G方面，我们已经有相当多的技术储备。5G开关产品的频段上限是70GHz左右，而我们现有的射频/微波开关产品是从5GHz到65GHz，基本覆盖了5G相关的频段。我们一直保持着对市场的敏感度，也是PXI、LXI协会的高等级成员，我们能够获得最新的行业信息。同时，也与我们的客户保持紧密的沟通，如果有新的测试需求，我们就会迅速做出反应，更新产品。
问：那么未来，有没有其他领域想要开拓的？
答：在半导体测试领域，主要是半导体晶圆测试，目前正在和一些客户洽谈中，已经有一些验证产品。但仍处于研发阶段，希望在不久的将来能够面市。
问：您多次提到与客户保持沟通，那么可以分享一些Pickering是如何维系客户关系的呢？
答：在这几十年不断的发展过程中，已经有一些相当熟悉的客户。我们也有非常完整的销售团队，与客户保持了非常紧密的关系，能够随时沟通最新动向。除此之外，我们的研发团队也贡献了非常多的力量。Pickering的研发团队大部分在英国总部，小部分在捷克。这些成员分别负责常规项目的研发、新产品新技术和特殊产品的研发，还有一部分研发人员专门负责处理停产的产品。虽然我们尽可能不停产，只要客户需要，就希望能够一直保持生产，但有些因各种客观原因确实无法继续生产的的产品，我们也会有专门的团队负责处理，包括为绝大多数的停产产品开发相应的可以功能替代的产品。
问：区别于欧美市场，对中国市场有哪些独特的市场解决方案？
答：与欧美市场相比，中国的市场在逐渐增长起来，在市场规模上来看，欧洲、美国和中国规模相当。在市场推广方面，Pickering设立了一些具有中国特色的解决方案。为消除语言差异，在产品介绍方面做了完全的汉化，包括宣传资料，官方网站等。同时，在中国多个地方设立专业团队来负责市场推广，满足本土化的需求。
感谢Pickering产品与市场开发经理王琦协同翻译。
