大幕拉开的蔚来，淡定前行的李斌
来源:电动车公社发布时间:2023-03-03473浏览
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大家好，我是电动车公社的社长。
3月1日，蔚来披露了2022年第四季度及全年业绩。
去年总共交付了12.25万辆车，同比增长34%。
销售规模上去了，营收账面自然也就水涨船高了，去年总营收实现了492.7亿元，同比增长36.3%。
疫情肆虐、锂矿涨价、供应链压力多方因素综合影响下，从这两项数据来看，蔚来竟然还是实现了交付、营收“双增长”，可喜可贺！
但如果细看接下来的数据，就没那么好看了。
2022年蔚来全年净亏损144.37亿元。这时候必然又会出现简单拿净亏额除以交付量计算蔚来卖车亏损的媒体，标题都替他们想好了，《蔚来卖车，越卖越亏》《蔚来卖1辆亏11.8万》。
同样的，毛利率也从2021年的18.9%下滑至2022年的10.4%，其中，2022年第四季度的毛利率已然触底，只有6.8%。
与此同时，蔚来的现金储备也有所收窄，455亿元，相比2021年少了100多亿。
披露数据后的业绩沟通电话会上，投资人表面上都在心平气和的提问，但论问题的尖锐程度，实在是压迫感十足。这些问题，至少70%以上是跟利润和盈利相关的，诸如：
“如何平衡销量与利润之间的关系？”“利润压力会不会传递给消费者？”“会不会涨价或减配？”“会不会砍掉没用的项目或部门？”………
他们用尽了各种各样的方式穷追不舍，旁敲侧击地试图从蔚来嘴里撬出一个答案：“蔚来何时才能盈利？”
投资人们急迫的心情可以理解，毕竟投资是为了赚钱，而不是做公益。
面对投资者一轮又一轮的盘问，连我脑子里都回荡着一句：“师傅，别念了！”
虽说财务数据上，蔚来2022年的成绩并不算太好看。但李斌对于2023年的市场却信心十足，电话会过程中还提到今年的几个目标，譬如：
2023年交付量翻倍，月销量目标要冲击3万辆大关。
要知道，蔚来迄今为止月交付量的最好成绩是去年12月的15815辆，2万辆的线还没摸到呢就想着要摸3万辆，这在不少人看来有些眼高手低了。
那么，他到底是不是吹吹牛骗骗投资人？到底有没有机会完成？又如何完成呢？
01. 蔚来想怎么盈利？
一是，去年电池原材料碳酸锂价格猛涨，蔚来并没有为了保盈利而大幅提高售价，同时还新建了528座换电站，1年时间快赶上之前7年的总量了。
二是，去年蔚来恰逢NT2.0平台产品切换期，年末NT1.0平台产品“668”为了清库存推出了一些补贴和金融方案等促销政策，导致整体利润率下滑。
三是，去年新能源总体产销规模大幅增长，新能源积分价格大幅下跌，导致原本2021年积分交易产生的那部分收入，在2022年有所下滑。
当然，不论什么原因导致利润下滑，“卖惨”在投资人面前管不了多大用。投资人只想知道，蔚来具体想通过什么手段，尽可能地缩小亏损幅度，把利润拉回来。
“去年碳酸锂价格上涨到了40万元/吨，今年大家也看到了，碳酸锂的价格正在快速下降。我们预计今年碳酸锂的价格有望降到20万元/吨甚至更低，这有利于我们改善盈亏状况。” 李斌说到，“电池公司也认识到，必须和车企一起承担电池价格的波动。”
的确，蔚来跟其他新能源车企不大一样，既要为车上的电池买单，又要为换电站的电池买单，相当于在电池上花了双份的钱，所以电池价格对于蔚来的影响比重往往比其他车企要大得多。
李斌还透露，蔚来正在与中创新航合作开发新的电池包，预计3月份落地；另一边宁德时代这边也会继续深化合作。
显然，电池供应商队伍扩大，有利于通过供应商竞价的方式，进一步压低电池购买成本。
除了电池成本以外，李斌还重点提出，要通过让蔚来内部人员的提质增效的方式，降低运营成本。
2021年蔚来员工1.5万人，而2022年，不知不觉中蔚来员工直接翻了整整一倍，达到了3万多人。
今年1月5日，李斌在公司的全员信中写道：“我们必须从内部挖掘潜力，对于低效的组织、低效的团队、低效的流程、低效的项目，需要进行全面的梳理和优化。”
此话一出，网络上也出现了不少蔚来可能要裁员的声音。
不过这次李斌在会议上表示，暂时没有裁员计划，只是希望通过改变公司内部资源分配的方式，把更多资源倾注给更有用的部门。说白了就是“好钢用在刀刃上”。
如果只是听听他在电话会上这么解释，难免会觉得只是找理由，因为说来说去，无非就是企业运营过程中常挂在嘴上的4个字就可以总结——“降本增效”。
降本增效确实是企业提升自我竞争力的有力手段，也是提升企业精细化管理、增强发展后劲的必然选择。
但你要说这就是能实现“年销翻倍、月销冲3万”的底气，那我是第一个不服的。
那李斌的底气到底来自哪里呢？
对于蔚来目前的情况，我个人觉得隐患是有的，旁观者觉得安全感缺失也是正常的，但一切回归正轨也只是时间问题。
为什么这么说？实际上，所有的线索都藏在日常蔚来对外公布的节奏里了。
或许看完这篇，你也就懂了为什么面对投资人的连番轰炸，李斌依旧淡定。
02. 李斌的底气到底来自哪里？
2022年11月10日，李斌对外公布，2023年上半年将推出至少5款新车；2023年2月6日，春季媒体沟通会上，秦力洪表示今年将会继续铺设渠道；2023年2月21日，蔚来发布2023年换电站建设计划，把去年NIODay上公布的新增400座，变成了新增1000座。
这些信息单个看似乎都没什么，甚至还会让人觉得，不就是烧钱吗？烧钱是最没技术含量的事了。
但如果串联在一起，就会发现李斌的棋下得很大，看懂之后你会不自觉从财报跳出来去思考，蔚来今年的发展空间到底还有多大。
稍后我们一条条看，先来跟你们说个2020年我亲身经历的小故事吧。
大家都知道公社一直有很多车友群和兴趣群，2020年5月的某天，我观察到一个山东的蔚来车友在群里吹水，私聊后发现了一个有意思的现象。
在山东省滨州市兴福镇，一个本地人口也就5万的小镇子里，竟然有近60位蔚来车主！
乍一听你可能觉得没什么，但如果结合当时蔚来在国内的总销量来看，这里是全国蔚来保有量的100倍。
更离奇的是，山东是老年代步车的故乡，也因为有油田、油价并不贵，而且这个小镇子甚至连一根快充桩也没有，当时的蔚来，合肥也还没有出手，一直处在风雨飘摇中，我实在想不到任何理由让他们购买蔚来。
这些前置条件都太吸引人了，我当即买了张去这里的高铁票，跟当时的“半壁江山”——20多位车主聊了一下午，又跟其中几位车主待了几天，回来后写了篇《蔚来车主密度最高的地方，根本不是北上广，而是这个小镇！》，也给兴福小镇起了个名字，叫“蔚来小镇”
。很快，文章就破了10W+的阅读量，相信关注我们比较早的朋友都看过。
然而事情的走向是我万万没想到的，6月从兴福镇回的北京，等我8月把稿子写出来的时候，（是的，我用了2个月
。。。这里的车主已经从不到60个，增长到了100个，而做到这一切，只用了2个月的时间。那么，这2个月里发生了什么呢？
事实上，只有2个条件发生了变化——
1是这里建了第一个换电站，尽管只是一个当时容量有限、速度有限的一代换电站；
2是这里建了一个村镇门店。
这2个条件看似简单，所带来的结果却并不简单——
1是有了换电站意味着，补能不再成焦虑，提高紧急情况下的效率的同时，还能带来从没有过的新鲜感。
别说小镇子了，就是我大娄底这样的普通三四五线小地级市，大家的生活半径也是很小的，至少我在18岁出门上大学之前，一直认为去120多公里外的省会长沙就算出远门。
但和这20多位车主接触后，发现大多数都有开车去市区的需求，尽管更远的路程不一定选择开车，但去市区是不可以临时还要找桩充电的，何况这里其实原本也找不到快充桩。
而有了换电站，这一切就不一样了。
2是当地有了门店的存在，就意味着，过去没有地方看车的问题解决了，过去担心车出问题找不到人的问题也解决了。
再插一个小故事，2021年我老家一个表姐来北京玩，当时开着EC6带她和她儿子以及婆婆一起去爬长城，一看到车她就来劲了，说她老公一直在关注理想和蔚来，当我问为什么没有把家里的汉兰达换掉时，她的理由很简单，邵阳和娄底都没有店，看个车还要去长沙，驱动力还是小了点。
你看，需求其实很简单——
不要让补能成为焦虑，且补能越快越好；
能有地方看车，有问题能找到人。
03. 蔚来今年的发展空间到底有多大？
换电站的建设目标改成了1000座。也就是说，2023年，蔚来的换电站数量将直接攀升到2300座，离原本2025年3000座的目标已经只剩下700座了。
在李斌这个建设计划里，大家都只关注到了数量，还有个信息很多人都忽略了——新增的1000座换电站里，400座会建在高速服务区或高速口，600座会建在城区，重点部署有一定用户基数、但还没有换电站的三四线城市和县城。
——这个信息意味着，大家所担忧的出远门的问题，会随着高速上换电站的建设而解决；而另外600座则和过去布局大城市的思路已经出现了完全相反的建设方向。消息一出来，直接登上热搜：#李斌要把换电站建设到县城#。
至于今年渠道铺设的变化，意味着什么？
可能需要先跟不太了解蔚来的社友们先名词解释一下：NIO House更像一个线下生活方式社区，除了有展车卖车的功能，往往还有很大一片空间可以用来线下交流。
比如可以和朋友举办生日party、个人音乐会，比如可以参加设计、生活方式等主题的活动和体验，甚至最离谱的还有阶梯教室能做百人演讲……
优点是面积大空间大，能承担的功能很多，车主们往往会把这里当成一个生活方式社区，车主与车主的关联、车主与品牌的关联也就自然形成。
缺点是成本极高的同时，坪效比其实较低，且在繁华商圈能满足条件、还能让出来给蔚来做这件事的场地并不多。
NIO Space简单理解就是小展厅，主要功能就是卖车，一般也就能放下2-4台车，最多再加1-2套小咖啡洽谈桌。
优点是占地面积小，成本压力小，铺设更简单，选址也更简单，可以非常高效地下沉，在更多商圈触及更多用户。
但因为空间更紧凑，功能也少，来的人都是奔着看车买车来的，也就很难形成太多新的和品牌之间的关联。
而至于前面提到的今年要继续铺设渠道，我的理解来说，更多的是铺设具备NIOHouse的功能，但面积上又介于二者之间的一种门店形态。
这么做的好处是，相比原本的NIOHouse，铺设成本大幅缩减，坪效比大幅提升，场地更好找，同时还能承担不少线下的需求。
别小看线下需求，也别觉得蔚来只会搞这些花里胡哨的。事实上，蔚来和新车主之间的关系，和很多媒体现在报道的已经完全不同——
随着渠道的不断铺设，用户群体的不断扩大，后来买车中的大多数用户其实和品牌之间已经不像早期的关系了。
去年年中买了台ES6的我堂姐，就是一个典型的例子，她甚至连蔚来车主的最大盛会NIODay都不太清楚，但又没事就带着孩子去北京或长沙的NIOHouse里做小手工，也会和身边的朋友真心推荐。
不可否认，她真心喜欢蔚来，却也不是那批陪着蔚来走过最艰难的日子、像看着儿子长大的车主了。
要让她和这个品牌产生关联，对双方都最好的方式就是NIOHouse。
更关键的是，事实上，从蔚来今年1月公布的8506台交付数据来看，其中北上广深、天津、苏州、成都、重庆、杭州这几个城市的销量占比达到了57%。
光看蔚来的数据没概念，来对比下理想，事实上理想在这9个城市的销量占比只有34%，而整个纯电动乘用车的销量占比则不到30%。
这时候如果再结合我们前面说的换电站建设计划，事情就变得很有意思了——渠道下沉将是蔚来今年的方向之一，而也因为渠道和换电站的同步铺设，销量也就是水到渠成了。
对于蔚来本身的产品竞争力，李斌也很有信心的，电话会上他毫不客气地说到：“我们全系产品切换到 NT 2.0 平台之后，现有的产品可以覆盖BBA 80% 主销车型所在的细分市场，而且对位产品优势非常巨大，是碾压式的。”
也就是说，BBA的产品里除了最顶级豪华的、以及最入门级的，蔚来二代产品完整铺设后，基本都能覆盖。
蔚来指向BBA的“剑”，就是NT2.0平台在智能化方面的提升。
前段时间在NT2.0平台车型上上线的NOP+功能就是个很好的例子，它的使用率比NT 1.0 平台高了一倍，刚过去的一周累计使用里程就超过175万公里。
未来进一步优化软件之后，NT2.0平台还有不少潜力可以挖掘，产品力也会随着研发投入而持续提升。
又或者说，蔚来的软件优势，这才刚刚开始出现。
或者可以这么说，一、二代平台产品的迭代，配合渠道的打通，再配合本身就具备广告效应的换电站建设，销量提升已经只是一个必然发生的结果，而不是起因或过程了。
写 在 最 后
在发财报当天晚上的投资者电话会上，当我从李斌嘴里听到“兴福镇”这几个字的时候，我就异常兴奋——
2年半前去深度采访并公之于众的”蔚来小镇“马上要被更多人知道和报道了，甚至已经成为了蔚来的典型，这个模式也有机会在全国推广，甚至有机会复制更多“兴福奇迹”。
在这样一个本地人口只有5万的小镇上，蔚来已经随处可见，做到这一切，只用了2年半。有机会公社可能还会去到这儿，给大家说说后来的故事。（戳这里看前传👉《蔚来小镇！》）
而在这次电话会上，李斌还设想了一些目标：
“争取在今年第四度毛利率爬升至18-20%”；第三代换电站也将在今年4月份大规模量产；与此同时，今年将上5款新车。
留给李斌去实现这一个个吹出去的牛的时间，只剩下10个月了，实现的过程必然是有困难的。
整个电动车行业都在今年开始卷起来了，残酷的价格战已经打响，蔚来没有退路。
对于蔚来而言，应对价格内卷的底牌，恰恰是他们品牌最珍视的东西——用户与服务。
在构建服务体系的过程中，蔚来承受着比其他品牌更大的压力。
同时，蔚来车主越来越多，保持服务质量的难度也越来越大。
但汽车终究属于工业产品，遵循产销规模越大，成本越低的定律。
蔚来实现盈亏平衡点必然会比其他玩家更艰难。
但在虔诚的造车者眼里，造车是一条看不到尽头的马拉松，亏损只是这条马拉松上的小小一段。
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蔚来没有退路，往前冲吧……新闻来源：电动车公社，文中所述为作者独立观点，不代表icspec立场。更多精彩资讯请下载icspec App。如对本稿件有异议，请联系微信客服specltkj。