窦林平：照明行业转型过程中的机遇与挑战

2019年9月5日，2019年中国照明论坛在常州开幕。中国照明学会秘书长窦林平在会上作《照明行业转型过程中的机遇与挑战》报告。报告总结了照明产业在2018年的发展情况，对当前照明行业所面临的机遇与挑战进行了深入的分析，为照明行业的转型、发展带来了新思路。

中国照明网根据现场报告内容，进行了整理，以下为报告完整内容：

2018年是改革开放40周年。40年来，中国的经济取得了突飞猛进的发展，从一个经济濒于崩溃边缘的国家一跃而成为世界第二大经济体，充分体现了改革开放政策的正确和伟大。中国的照明行业同样受惠于改革开放政策取得了长足的发展，从一个改革开放初期不足百亿的小行业发展为具有全产业链的6000亿大行业，产品出口到世界200多个国家和地区，成为名副其实的照明产品生产大国和出口大国。

但近年来，照明行业受国内、国际及市场需求变化等各方面因素影响改变了40年来持续、快速、稳定的发展轨迹，许多从业20年或者30年的照明人没有了方向，迷茫、彷徨、不知所措，做了几十年的行业不知怎么做了。而统计行业的产值并没有下降还略有上升，为什么那么多人感觉不好做，没了方向感，问题出在哪儿？

渠道在变、需求在变、应用在变、消费方式在变、产业在变，产业链上的各个方面都在发生着变化，这些变化意味着照明行业进入新的转型期，但很多人的思维却没有变，老手法、老套路，自然也就跟不上行业的发展，就会停滞、就会被淘汰。转型意味着机遇和挑战，如何把握机遇，战胜挑战，顺利转型，成为当下照明行业的重中之重。

2018年照明行业发展概括

2018年照明行业总体保持平稳，稳中略升。但受各方面因素影响不同板块表现不一，多数企业的感受与行业总体发展的表现不同，生意不好做，竞争更趋激烈，利润更薄。

国内总产值在2015年前基本保持两位数的增长速率，2016年受出口影响略微下降后，2017年、2018年连续保持微幅增长态势。

照明出口在2016年出现较大幅度下降外，2017年、2018年连续保持微幅增长态势，但还没有突破2015年的出口最高值。

1、LED光源

LED球泡、LED灯管等光源类产品经过几年的发展，国内已具备年产100亿只的能力。2018年的产量与2017年相比略有增长，但销售额下降，说明单价下降，利润率基本持平或下降。2019年上半年产量同期比略有下降，结束了几年来的增长态势。从趋势判断，LED光源产品作为一种替换类光源经过几年的快速增长，在2018年达到发展顶峰，因其寿命长的特性，更换周期加长，未来市场需求将大幅放缓。

2、流通市场

流通市场受渠道变革的影响，实体店经营惨淡，经营灯具的商户2018年受到冲击较大，许多从事销售灯具20年甚至30年的商户因跟不上发展步伐纷纷退出，专业灯具市场面临方向性选择。

3、家居类产品

受流通市场萧条及需求改变的影响，家居类产品的生产企业遇到了前所未有的困难，特别是装饰类灯具市场需求大幅下降。

4、专业类产品

伴随LED照明产品的技术成熟，其性能指标更易实现，专业细分领域LED照明的应用迅速扩大，因此2018年专业细分领域的部分照明生产企业生意明显提升，利润率维持良好态势。

5、景观照明

2016年G20之后景观照明得到迅猛发展的势头，2018年继续保持，照明工程公司的业绩保持较高增长，相应的户外照明生产企业也保持了较好的增长态势。但应收款增加明显，工程公司及生产商要把控风险。预计2019年景观照明将达到发展阶段顶峰，要关注后续变化。

渠道变革带来的机遇与挑战

专业灯具市场是中国特有的照明灯具产品销售模式，起步于上世纪90年代中期。二十多年来，流通类照明产品主要是通过分布于全国各地的专业灯具市场销售，上千个品牌、数百家商户集中在同一个市场中，为消费者提供了眼花缭乱的产品选择。

专业市场建设初期，正赶上市场需求旺盛阶段，许多市场一店难求，开店、挂灯就有生意，就有钱赚，在市场信息不对称的情况下，许多商户的销售利润可以称之为暴利，在进货基础上标价乘4.5或5是普遍现象，有些甚至达到10倍。一直到2017年虽利润逐年下降，生意还勉强维持。但从2018年开始，情况发生了比较大的变化，客流量大幅下降，许多专业灯具市场即使周末也没有多少客人，许多从业20年甚至30年的商户生意做不下去了，专业灯具市场一店难求的局面没了，许多专业灯具市场开始出现空置，有些专业灯具市场去年统计时空置率还在30%左右，今年上半年已达到50%，形势进一步恶化。造成这种现象的原因可归纳为如下几点：

1 电商

电商一经面世就对传统的营销模式带来重大的冲击，许多行业在电商的冲击下大量实体店消失，营销模式发生了本质的改变。但照明行业因其行业特点，传统的销售模式这么多年来都没受到电商的实质性影响。 2018年这种情况发生了改变，主要原因是电商根据照明行业的特点进行了针对性的商业模式开发，逐渐占据了流通市场的一定份额，据统计2018年电商份额约占国内流通市场的20%-25%。目前电商中对照明市场影响比较大是涂鸦，它提出的概念是智能家居全屋订制，集家电、电工、照明、安防为一体化智能控制，通过云平台远程控制、APP控制端实现等，照明行业许多品牌企业都与涂鸦签订了战略合作。其它诸如天猫精灵、京东、淘宝等店商平台也占有一席之地。

2 精装房

早在2002年，住建部就出台了《商品住宅装修一次到位实施细则》，经过多年的运行，近几年住建部开始强制执行，各地方政府也相应的出台一些配套措施，2018年推出的商品住宅基本以精品房的形式推向市场，家居照明产品成为集采产品，家居照明生产企业多与各大房地产商签署战略合作协议，实现产品销售。精装房的推出意味着市场中家居类照明产品的一次消费被集采所垄断。另一方面，对于中心城市来说，购房高峰已过，照明需求更是下降明显，中心城市的专业灯具市场受到的影响更大。

3   改善升级

改善住房条件是家居照明产品消费的另一大需求，包括重新装修及扩大住房面积，之前消费者还有自主选择权，但随着装修公司的专业性提高，家装设计师、专业照明设计师的意见成为了主导，家庭的装修已成为交钥匙工程，消费者只需要对设计方案认可最终验收，装修中用到的各种材料已不需要消费者采购，家居照明产品的销售已成为另一种形式的集采，这就意味着家居照明市场的二次消费由专业人士所决定，消费者已不需要到市场去采购灯具。

4  品牌影响提升

2018年虽然多数商户感觉市场寒冷，销售下降，但对品牌企业来说，销售还保持增长态势，除企业自身采取措施继续保持市场份额，品牌认知度在消费者中提升也是重要原因，因此，自主选购照明产品的消费者多将目标瞄准品牌企业，因此专业灯具市场中与品牌企业合作的商户生意还可得以保证。

保守估计前3点所占据的市场份额超过50%以上，销售渠道的变革分流了市场份额，而分流出的市场份额多是品牌影响力低的产品，而经营这些产品的商户规模小、数量多、抗风险能力低。市场采购份额下降，自然生意低迷。以前受大环境影响，虽然出现市场低迷的短暂现象，大家还会抗一抗等情况好转，但现在的情况是很多商户已经看不到市场好转的希望，不得不选择退出市场，最终使市场出现空置。

专业灯具市场出现的现象会带来什么后果，目前分析有几个方面的影响：

最先受影响的是中山古镇，小规模经销商所经营的产品多为中山古镇的产品。古镇的灯具生产商多采取的是坐商销售的模式，是由分布在全国各地专业灯具市场中的商户前来古镇，到工厂或门市选购，然后发送到各灯具市场销售。这种模式已有20多年，使得古镇形成了全国乃至全世界配套最齐全的照明灯具产业基地，从零部件配套、表面处理、整灯组装、物流配送、货款代收，形成了一套完整的产业链条。这种模式对古镇的生产企业来说，提高了效率，降低了生产和营销成本，这也是古镇产品能够长期占有全国灯具市场70%以上份额的重要原因。产品进入市场后，如何销售？如何定价？以什么品牌销售？古镇的多数企业很少过问。如从企业结构来说，专业灯具市场中的商户就是古镇灯具生产企业的经销商，随着市场中商户的退出，大量古镇灯具生产企业的渠道没了，伸向全国的触角没了，直接影响了大量古镇灯具生产企业的销售。2018年古镇许多灯具生产企业遇到了前所未有的困难，而且这种态势还将继续。企业有何应对策略？对古镇的灯饰产业来说面临着十字路口，政府管理部门也需要关注这种市场的变化，采取有效措施，以保持古镇中国灯饰之都的地位。

其次，从目前情况分析，专业灯具市场的空置率还在加大，空置率达到一定比例，并延续一段时间，许多专业灯具市场也将面临选择，特别是很多市场是二房东，营业面积租不出去，必然导致市场经营不下去，最迟到今年底，估计就会出现专业灯具市场关门的现象。一种存在了二十多年没有发生改变的市场业态已经是奇迹，奇迹不可能二次发生，未来专业灯具市场这种业态，如不采取措施，关门是必然结局，当然不排除个别市场的长期存在。

第三，现阶段对灯具生产企业的影响主要集中在古镇企业和一部分没有自主渠道的生产企业，如果渠道变革继续深入，更多的专业灯具市场关门、消失，就将影响到品牌企业，毕竟品牌企业的经销商多数是依托专业灯具市场销售产品，少量的市场关门不影响品牌企业的整体销售，但一定比例专业灯具市场关门将对品牌企业的销售产生实质性的影响。短期的渠道变革，对品牌企业影响不大，甚至会带来业绩增长，长期来说，品牌企业同样面临市场渠道变革所带来的影响。

专业照明发展带来的机遇与挑战

传统照明时代，受光源、产品设计水平及加工能力的影响，国内生产的灯具产品并不能有效的满足专业环境场所的照明需要，一般情况下采取的方式是，照明要求不高的场所，如厂房、商业空间、办公环境、训练场馆等，采用能基本满足照明要求的灯具即可，国内企业还有机会；照明要求比较高的场所，如重要的的比赛场馆、国家级博物馆等，国内照明企业的产品无法满足，只好采用国外灯具。传统照明时代国内生产的灯具产品与国际照明企业的产品比较有相当大的差距。

LED照明时代，LED照明因其发光体积小、易控、色彩及色温易调等特点，在设计满足不同环境照明需求的灯具时易实现，加之中国在国际上率先推动了LED照明产业的发展，使得中国的LED照明的应用层面走在了世界前列，国产照明灯具的技术水平有了明显提高，与国际许多大公司相比技术水平差距缩小，特别是满足专业环境场所照明需求的照明灯具有了与国际公司一拼的实力。

伴随社会的发展和人们对环境场所要求的提高，人们对于居住、工作、活动空间的照明要求在提升，这就为照明生产企业提供了巨大的发展空间。在一个行业中并不是所有的企业目标都是做大，目前三大板块中的产业格局已经形成，行业公认的家居第一品牌是欧普、商照第一品牌是雷士、室内工程第一品牌是三雄，照明行业的产业特点是有了第一很难有第二，因它是由产品、渠道、市场资源、研发团队、社会认知等多方面因素组成，一旦格局形成很难被打破。因此三大品牌以外的照明企业就需要端正态度，正视企业自身，寻求企业自身的发展方向，在做大和做专方向上做出选择。应用市场对专业照明的需求提升正是为企业做专提供了机会，向专业照明领域发展需要从以下几方面入手。

1、加强专业调研

各空间场所即使是同样的空间场所因要求不一样，对照明的需求也不一样，如体育场馆，比赛和训练，照明要求就不一样；博物馆类，博物馆、美术馆、展览馆，照明也是分别要求；工业厂房，焊接车间、组装车间、电子车间、喷涂车间等等，照明要求也不一致。各种环境场所照明要求是什么，需要生产企业进行深入的调研，根据需要开发出适合环境场所所用的专业灯具。

2、整合资源

要根据企业自身条件，包括人才、渠道、设备、人脉等各方面，并对所具备的条件进行分析，最终决定企业介入那一个专业板块。

3、加强合作

进入LED照明时代，国内照明企业生产能力和产品技术水平与国际大公司比并不差，但在专业领域的照明设计能力与国际公司还有相当大的差距，这就影响到了国内企业在许多专业领域的应用，如比赛用的体育场馆的照明，不只是简单生产一款产品就能满足需求，而是要经过专业的设计，包括灯具的安装位置、角度、配光、光强、光色，才能满足比赛需要，每一只都可能是定制；还有博物馆，在考虑展出的文物、字画等展品外，还要考虑位置、通道、文保等各种要求。这就需要与专业照明设计师合作，同时还要培养公司的专业团队，要保证与专业照明设计师的交流能力。

4、加强培训与服务

照明的目的是光，国内照明企业如果还停留在卖灯的层面上已经跟不上市场的需求，专业照明更需要让使用方了解光的本质。生产企业需要加强专业培养，这包括公司内部及与公司合作的经销商伙伴，同时加强服务，完成照明的施工指导，三分安装，七分调试，不懂光、不懂要求，一款合格的灯具安装后也可能达不到使用要求。专业的照明灯具生产商，不只是灯具生产商，应该是一个综合服务商。

景观照明转型带来的机遇与挑战

以2013年南昌一江两岸联动灯光为起点，国内城市景观照明照明发展进入一个新的阶段。2016年的G20、2017年的金砖会议、2018年的上合峰会及上海进博会的召开，灯光在其中都发挥了重要作用，更是将景观照明的应用推向了高潮。照明工程企业在这一轮的建设高潮中得到了快速发展。2013年前，年营业额1-2个亿基本上是照明工程企业的天花板，缺乏行业领头羊，而经过这几年的发展，工程领域的第一梯队已经形成，2018年营业额达到10亿有多家，有的企业年营业额超过20亿，这为未来照明施工的规范发展奠定了基础。户外照明生产企业也伴随景观照明的建设高潮得到了快速发展，2013年前户外产品生产企业3个亿是天花板，2018年超10亿的户外照明生产企业已经产生。

城市景观照明除起到美化城市、打造城市形象外，其价值也得到了社会人可，主要体现在三个方面，信息传播价值，以媒体建筑灯光传达爱国情怀，这几年在重大节假日期间都有表现；社会价值，灯光提升了城市居民的获得感、幸福感、安全感，有了灯光人们夜晚出行的时间增加，既可以杜绝不良生活习惯，也可以提高身体素质；经济价值，借助灯光把客人留下来，拉动消费，已成为各地政府开展夜游经济的重要内容。这些价值的体现也是推动城市景观照明发展的重要因素。

城市景观照明的这一轮建设，规模大，受众面广，特别是几个大型的国际活动，即推动了各城市的跟风建设，也吸引了城市居民及旅游者眼球，有些城市每天晚上媒体建筑的灯光表演吸引了大量居民或游客来观看，如深圳市民广场、青岛五四广场等，有时候灯光表演时可聚集4-5万人，拉动了周边消费。但随着各城市景观照明建设的到位，居民及游客们最初的新鲜感已逐渐失去，看的多了，出现视觉疲劳，同时大家会感觉各地的灯光设计手法单一，千城一面，急需一种新的表现手法改变现状。另外，今年是建国70周年，各地还将会有部分照明工程实施，城市景观照明建设将达到阶段性高点，后续照明工程将放缓，同样需要有新的表现手法为后续工程放缓寻找增长点。毕竟城市景观照明的高速发展造就了一批规模企业，如找不到新的增长点，这些规模企业的人员、设备、办公场地都将出现过剩。

2018年人大会上提出设立“文化旅游部”，并于当月挂牌办公，通过“文化＋旅游”,以文旅、文创发展旅游，拉动内需，特别是今年中央又提出发展“夜游经济”，而各地政府也相应的推出了发展“夜游经济”的配套措施，进一步强化旅游经济。8月23日国办又提出“发展新一代沉浸式体验型文化和旅游消费”。这些政策的推出，都为景观照明的创新发展提供了动力，成为照明工程领域新的增长点。

为配合政府提出的文旅、文创、夜游经济的开展，在常态化景观照明基础上打造灯光秀、演绎灯光，是城市景观照明的创新发展，也将是照明工程领域的重大转型。景观照明我们赋予的是“艺术＋技术”，灯光秀、演绎灯光，我们赋予的将是“文化＋科技”，景观照明无法表达城市的特色，灯光秀、演绎灯光可赋予文化元素。游客、市民可通过灯光的表演更好地了解城市的文化、历史、特色，它将是夜晚旅游的高潮、燃点。

因此灯光秀、演绎灯光将成为下一轮城市景观照明的方向，作为工程公司要有跨界思维，要与相关领域的专家紧密合作，同时要加强这方面的人才培养和储备。一场演绎灯光的实现，就不只是我们的照明设计师所能完成的，它要有导演、编剧、灯光音响师，有故事、有情节，编排要合理，配合要到位，情节吸引人。景观照明表现手法的改变是技术进步和市场需要所决定的，工程公司及相关企业要关注市场变化，可喜的是，部分工程公司已在开始这方面的准备，成立了文化公司，并尝试着实施这类项目。灯光秀、演绎灯光完成后，更加重要的工作是，工程公司能否承担项目的运营，通过运营实现公司的可持续发展。

智慧城市发展带来的机遇与挑战

为配合智慧城市的发展，早在2012年产业界就推出了在照明基础上加载交通监控、安全监控、WIFI、信息屏、广播、充电装置等的多功能灯杆，受制于管理体系责任划分及利益纠葛，这类产品一直处于试点、示范，没能得到大面积推广。上海进博会期间，为整合资源，上海相关管理提出了“多杆合一”或“共杆”的概念并在外滩实施，其主要内容是将交通杆，如交通信号灯、指示牌等合并到灯杆上，因涉及部门少，实施比较顺利，据了解上海将在今年大面积实施。2019年5G的提前推出，多功能灯杆成为了照明行业的热点，并吸引了大量的外来企业参与和关注，铁塔、华为、腾讯、阿里、海康、大华等，并成立了智慧杆联盟、通讯杆联盟等平台。

之所以灯杆成为各方关注的重点就是因为在城市中它的无处不在、均匀分布。各地方政府最近成立了大数据局，用于城市管理的数据处理，而采集数据的最佳载体就是城市中无处不在的灯杆。

多功能灯杆的出现，为照明行业提供了一个万亿级的市场，是照明行业难得一遇的发展机会，目前是界外的人比较积极，照明界的人比较被动，照明人要积极行动起来，抓住这次机会。需要做如下工作：

1、正名

目前照明领域外的企业及部门非常关注灯杆，名称有智慧杆、通讯杆、物联网杆、无人驾驶物联网杆等等，但从城市的资源共享及集约化发展的需要，所有最终都会利用灯杆，因此照明行业首先应确定灯杆的基础功能--照明，所以可称之为多功能灯杆、智能灯杆或智慧灯杆，“灯杆”的保留这才是我们的菜。

2、加强研发，提速核心竞争力

在软件、云平台建设及5G方面我们与前面所提到的公司无法竞争，但我们可以通过硬件的研发形成专利提升我们的核心竞争力，与其它公司合作。

3、争取施工总包

双甲公司，其中一甲就是城市与道路照明安装资质，我们要利用我们专业技术能力，争取智慧灯杆道路照明施工总承包，如能争取到，也为我们照明工程公司寻找到新的业态，重点是商业模式的建立。

4、争取运营

道路照明安装后，政府每年要拿出一些资金进行维护，之前是负资产，而智慧灯杆安装后，如各管理部门的管理内容能够落实到灯杆上，由政府购买服务，实现商业运营，智慧灯杆将成为运营资产。

2019年，是照明行业的转型年，它涉及照明产业链条上的方方面面，之前照明行业的转型只是行业内部，而这次转型是由外部推动，跨界、融合、创新成为关键，这对所有照明人来说是一次重大考验。

未来，照明行业充满机遇，但竞争更加激烈，让我们共同努力吧！